2023 年，有兩波力量，同時涌向 AI 風口。
第一波力量是光鮮的、顯眼的。你能輕而易舉地在 " 世界人工智能大會 " 之類的高檔展會中找到這群人：名校出身、文章發(fā)頂級期刊、有海外經(jīng)歷。
他們的對話中常常出現(xiàn)的，是 "AGI（通用人工智能）"" 超越 OpenAI""Killer App（殺手級應用）" 之類的宏大話題。若是被問到 "AI 賺不賺錢 "，他們會告訴你：為時尚早。
但想要找到第二波力量，要遠離北上深，往更下沉的地方走。
比如在義烏，那個以 " 小商品之城 " 出名、氣質(zhì)與高科技不沾邊的縣級市，AI 的東風沒有吹進某個投委會的會議室，也不在高檔的寫字樓。
但進入某家高檔餐廳，你大概率會看到，幾名拿著平板和酒杯的本地年輕人，正在包廂內(nèi)，為商戶演示 AI 生成商品圖技術(shù)。
據(jù)天眼查統(tǒng)計，2023 年以來，北京、上海對 AI 初創(chuàng)公司的吸引力在下降，非一線城市的 AI 新公司數(shù)量反而在一路上升。
制圖：智能涌現(xiàn)
在義烏，"AGI"、"Killer App" 唬不住客戶。唯一的衡量標準，是能不能降本、賺錢。
一位義烏的 MCN 主理人對 " 智能涌現(xiàn) " 回憶，她曾當面打斷一名兜售所謂 "AI Agent" 的工程師：" 年輕人你直接告訴我，上虛擬主播一個月能省多少錢。"
武漢的馮亞維帶著 " 套殼 "GPT 的辦公助手奔向義烏時，清楚地知道，自己的履歷在北上深并不出眾：非計算機科班的核能專業(yè)出身；曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目，因商業(yè)化失敗告終。
但義烏商家不看別的，就看重馮亞維的 AI 產(chǎn)品，能不能更高效地管理直播間復雜的流程。
200 份從武漢帶來的業(yè)務介紹冊，不到一小時就被搶光了。馮亞維連忙跑去打印店，加印了幾百份。
馮亞維向義烏商家說明 AI 產(chǎn)品。圖源：受訪者供圖
如果 "AI" 真的有用，在下沉市場的收益是實打?qū)嵉摹?/p>
兩個男人提著幾個大包進了夏南的辦公室，包里裝滿了百張一捆的粉紅色現(xiàn)鈔，放在桌面時發(fā)出 " 咚 " 的一聲悶響。
夏南打開包，快速一數(shù)，約莫有四五十沓。
提現(xiàn)金上門的，是福建當?shù)氐?MCN" 土老板 "。他們用現(xiàn)金展示誠意，為的是采購夏南的 AI 換臉技術(shù)。
2023 年中，短劇出海正火，這些老板急需便宜、高效的 AI 換臉技術(shù)，將中國演員的臉換成海外觀眾更喜愛的異域面孔。
草根逆襲的爽劇劇情，照進了夏南的現(xiàn)實。" 這輩子沒見過這么多現(xiàn)金。" 他形容。兩年前的他，還是從香港回福建老家闖蕩 6 年，卻屢戰(zhàn)屢敗的失意人。
下沉市場的可親之處恰巧在于，對 AI 創(chuàng)業(yè)者的履歷和業(yè)務模式，都無比包容。
在冠以 "AI 創(chuàng)業(yè)者 " 的名號之前，" 夏南 " 們的身份五花八門：找不到工作的畢業(yè)生、被裁員的大廠員工，甚至還有抖音主播、淘寶商家 ……
Langchain、Agent…… 精英們口中的 AI 術(shù)語，這些創(chuàng)業(yè)者大多不理解。但他們有更強的落地能力，愿意做 Dirty Work（臟活）。
FA 機構(gòu) 42 Capital 創(chuàng)始人曲凱對 " 智能涌現(xiàn) " 總結(jié)，這波人的特征是：在大廠、明星團隊還在苦命思考能不能成的時候，他已經(jīng)賺到錢了。
抓住 " 王小川 " 們之外的機會
在精英看不到的角落，一切都在要求 AI 創(chuàng)業(yè)者們，打破傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)的慣性。
" 在這做 AI 生意不能太‘學院派’和‘理論派’。你想想，王小川能用‘生命大模型’那一套和電商主播做生意嗎？" 一名 FA 告訴 " 智能涌現(xiàn) "，"BP（商業(yè)計劃書）不能幫你賺錢。"
拋開 BP，如何爽快地與人 " 做買賣 "，反而是不少草根創(chuàng)業(yè)者的拿手活。
他們兜售的不僅是技術(shù)，還有情緒和 " 人味 "。比如，一對在四川眉山創(chuàng)業(yè)做 AI 自習室的武漢夫婦告訴 " 智能涌現(xiàn) "，他們用半年時間，把眉山話和搓麻將學了七七八八。
" 不是每個創(chuàng)業(yè)都要做一個‘字節(jié)跳動’。" 李開復曾說，" 你可能前三個月就盈利了，當然可能這不是一個 scalable（規(guī)模化）的盈利，不能成為一個上市公司，但是這也是創(chuàng)業(yè)。"
在義烏，比起和大廠、明星創(chuàng)業(yè)者競爭，馮亞維更畏懼那些做 AI 生意的本地人。
本地人對水溫的變化，遠比馮亞維們敏感。一名本地商戶對 " 智能涌現(xiàn) " 提到，早在 2022 年中，AIGC 走紅那會兒，義烏那些本該繼承 " 家業(yè) " 的店二代、廠二代們，就開始 " 翻墻 " 搞模型 API，" 本地人更懂本地人的需求 "。
2024 年 2 月，義烏國際商貿(mào)城內(nèi)的一家商戶播放 AI 制作的多語種商品介紹視頻。圖源：新華社
普通 AI 創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)商機的路徑，往往不是精密的市場調(diào)研，而是靠敏感度，最快抓住鄰里街坊活生生的需求。
從香港來福建 8 年，夏南做過手游、虛擬人直播，每段創(chuàng)業(yè)都或因疫情、或因政策，無疾而終。
2023 年初，機會來了。在一個飯局，一個 MCN 老客戶，提到想用 AI 換臉做出海短劇。夏南聞言立馬開干，只花了幾周的時間，拉了幾個開源模型，就把之前業(yè)務留下的數(shù)字人生成平臺，改造成了 AI 換臉平臺。
接著，他用 AI 換臉后的視頻，發(fā)了條朋友圈為自己吆喝，還把產(chǎn)品給了幾個老客戶免費 " 嘗鮮 "。
幾天后，夏南開始做 AI 換臉的消息，在福建 MCN 圈中快速傳了開。夏南每天都能收到十幾個好友申請，" 短劇業(yè)務呈幾倍增長，客單價不算高，但需求量上來了。"
更甚者，讓創(chuàng)業(yè)者們在 AI 風口中撈到第一桶金的，是他們自己的需求。
初二輟學的張路宇，將他的 AI 公司 Dify 注冊在了蘇州，一個在 AI 風口中略顯邊緣的城市，有意避開了精英扎堆的北上深。
" 北京這些投資人、明星創(chuàng)業(yè)者的共識太強大了，每天聚在一起聊的是同樣的事。但創(chuàng)業(yè)不就是做不一樣的事嗎？"
他心目中尋找創(chuàng)業(yè)方向的最佳方法有兩個：第一，看自己過去的能力，能不能匹配一個未被滿足的需求。第二，從自己的現(xiàn)實需求出發(fā)。
" 我沒有辦法很共情別人的需求。就像你開一家餐廳，有的人告訴你他想吃火鍋，但你不喜歡吃，你還真沒辦法開出一家好火鍋店。" 他告訴 " 智能涌現(xiàn) "。
但自己的需求能否代表龐大的市場規(guī)模？張路宇也沒有確切的答案。
只是他覺得，若是照傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)的邏輯，把市場盤子算清楚，自己就不得不設置市場競爭的各種假想敵——某大牛下場了，大廠又來搶盤子了—— " 照這個角度，大家干脆別做了 "。
2022 年 11 月 31 日，ChatGPT 發(fā)布那晚，張路宇和這個 " 硅基新物種 " 熱聊了一整夜。
不過，他很快意識到，拿 ChatGPT 的 API 去開發(fā)新應用，相當困難，" 不包括工程方面，起碼要不斷調(diào)試 Prompt（提示詞），搭三四個月 "。但彼時，市面上竟然沒有輔助開發(fā)大模型應用的工具。
就像蘋果砸中了牛頓，他一拍腦袋：" 這不就是創(chuàng)業(yè)機會嗎？"
只管往錢多的地方去
2023 年 4 月，Dify 上線的前一個月，張路宇試探性地見了兩三個投資人。從對方興趣寥寥的回應中，他知道，融資鐵定沒戲。
" 這一波融資，除非你的背景非常明星，難度和之前移動互聯(lián)網(wǎng)一波完全不一樣。" 他告訴 " 智能涌現(xiàn) "。產(chǎn)品數(shù)據(jù)和商業(yè)化成績，曾經(jīng)是第二輪、第三輪融資的要求，但在現(xiàn)如今，成了第一輪的敲門磚。
在一次采訪中，李開復曾直言，當下的融資等各種環(huán)境，近十年來最差。曲凱告訴 " 智能涌現(xiàn) "，在資本寒冬下，投資人們更求穩(wěn)，更相信被驗證過的創(chuàng)業(yè)者——也就是所謂的 " 精英 "。
融資的現(xiàn)實壓力，讓商業(yè)化不得不成為草根創(chuàng)業(yè)第一天就考慮的命題。這也讓現(xiàn)今擁有漂亮營收數(shù)據(jù)的，往往是這些普通人的 AI 生意。
馮亞維和團隊從開源社區(qū)拼出來的 " 企聯(lián) AI"，每月的進賬穩(wěn)定在幾十萬元；夏南公司如今的營收，讓夏南換了個地段更好、租金更貴的寫字樓。打開即刻或是小紅書，" 月入十萬 "" 年凈利百萬 " 的故事發(fā)生在不少做 AI 設計、AI 文書的普通人身上。
相對地，" 現(xiàn)在市面上大多 AI 公司的產(chǎn)品，ARR（Annual Recurring Revenue，年度經(jīng)常性收入）還沒日薪 400 元的家政阿姨高。"曲凱總結(jié)。
對于不少明星創(chuàng)業(yè)者而言，市場放在海外還是本土，都是現(xiàn)下需要謹慎考慮的難題：拿哪邊的融資？面向哪邊的用戶？公司主體注冊在哪？
而草根們創(chuàng)業(yè)，心中只有一個正確答案：只管往錢多的地方去。
2018 年，創(chuàng)業(yè)做一款名為 " 飛蛾 " 的開發(fā)者協(xié)作產(chǎn)品時，張路宇就意識到，SaaS 在中國活不下去。產(chǎn)品的口碑雖然不錯，但收入給他潑了盆冷水，" 和我理想之間的差距很大 "。
痛定思痛，Dify 選擇了出海。剛做產(chǎn)品那會兒，Dify 就一口氣做了三個語言版本：中文（簡繁體）、英文、日文。團隊沒人精通日語和英語怎么辦？那就用 Google 一個個詞翻譯。
在張路宇看來，美國和日本，是 SaaS 產(chǎn)品最不能錯過的兩個市場：" 美國自然不用說，而日本市場，華人更易觸達，客戶付費能力強、忠誠度高、全球化公司集中程度高。"
一開始，Dify 沒有海外的人手，也沒有用于推廣的費用。對于海外生意，張路宇把預期放得很低，" 沒奢望數(shù)據(jù)有多好 "。
出乎他意料的是，一篇主題為 " 起底 Dify 背后團隊 " 的文章，在素有 " 日本 GitHub" 之稱的開發(fā)者論壇 Note 上成為了熱門。
在輿論的助推下，Dify 上線不到兩個月，海外的生意就紛至沓來。那一段時間，公司總是爆發(fā)出歡呼聲：" 又收到一封合作郵件 " ——一看發(fā)件人，又是一家 500 強。
只不過，即便 Dify 有了聲量，怎么收費還得細細琢磨，" 收得太早增長會停滯，收得太晚商業(yè)模式會跑不通，用戶會先入為主你是免費的。"
在盈利這件事上，能將精英和草根創(chuàng)業(yè)者拉齊的共識是：收費的前提，是用戶基礎。
直到成立 7 個月，Dify 的全球安裝量超過了 10 萬，張路宇覺得，該收費了，" 市場對你的產(chǎn)品有了認知，你能把握住客戶的心理價位了，這時候就差不多可以定價了 "。
企聯(lián) AI 的定價，也是客戶 " 催著 " 定出來的。他們的辦公智能助手 2023 年 5 月上線，當月就收到了近 100 家企業(yè)的試用申請。試用后不到一周，企業(yè)的回購率接近 100%。
錢來得比幾名聯(lián)創(chuàng)預想的早好幾個月，企聯(lián) AI 的官網(wǎng)上甚至還沒有付費方案。他們簡單粗暴地參考了一款同類工具的定價，在官網(wǎng)公布了收費模式。后來，通過給老客戶送了好幾個月的福利，收集了一波反饋，企聯(lián) AI 才逐步摸清了自己的市場定價。
2024 年春節(jié)，張路宇驚喜地發(fā)現(xiàn)：上線 8 個月，Dify 就盈利了，毛利率達到了 80%，海外收入占到了近一半。
他記得，Dify 剛上線那個月，為了籌集技術(shù)迭代的資金，自己曾從蘇州飛往北京，一周內(nèi)連著見了 30 多個投資人。
彼時的商業(yè)計劃書也很樸素：一頁 iPhone 的備忘錄截圖，簡短地寫了幾行字：我是誰？我要做什么產(chǎn)品？產(chǎn)品數(shù)據(jù)怎么樣？
當時他把融資預期放得很低，談上 20 家，只要有 5% 的成功率就夠了。
如今，面對幾十家主動伸出橄欖枝的基金，張路宇成了主動選擇的一方。他拒絕了不少基金遞來的 TS：
"Dify 已經(jīng)是一個盈利的產(chǎn)品，我對融資已經(jīng)沒有執(zhí)念了。"
沒有永恒的風口，只有永恒的創(chuàng)業(yè)者
2023 年下半年，市場的目光，開始從煉模型，轉(zhuǎn)向了落地和商業(yè)化。愈來愈多的大廠和明星公司，進入了草根創(chuàng)業(yè)者所在的同一片市場。
草根 AI 公司想繼續(xù) " 悶聲發(fā)大財 "，不行了。
2023 年末，張路宇正在計劃 Dify 的第二輪融資。他在路演中，誠實剖析了 Dify 可能會 " 死 " 在哪里：巨頭的下場、技術(shù)的變化、團隊能力的瓶頸 ……" 以我們的能力，可能拼不過一個能砸重金的大廠。"
沒過多久，" 能砸重金的大廠 " 出現(xiàn)了。
2023 年 11 月，字節(jié)跳動在海外上線了 AI 應用開發(fā)平臺 Coze。張路宇打開 Coze 的開發(fā)面板就驚了：竟然和 Dify 高度雷同！
張路宇記得，剛上產(chǎn)品時，因為求快，界面上的一些單詞拼錯了。他沒想到，同樣的錯別字出現(xiàn)在了 Coze 上，" 沒見抄這么離譜的。"
張路宇所列舉的 Coze 與 Dify 的相似部分。圖源：受訪者供圖
張路宇所列舉的 Coze 與 Dify 的相似部分，包括對話例句中的 "monitor flights" 等措辭問題也相同。圖源：受訪者供圖
與此同時，更強大的入局者，也會卷高客戶對 AI 的預期。
從擁抱義烏到離開義烏，企聯(lián) AI 只用了不到 3 個月。這幾個月里，盯上義烏這塊 " 金礦 " 的，還有虎視眈眈的美圖、百度、淘寶、Temu。
把一整套復雜的直播間流程，變成 AI 辦公助理，企聯(lián) AI 整整花了三個月。好不容易有了一套可以交付的產(chǎn)品，馮亞維卻發(fā)現(xiàn)，大廠已經(jīng)占領(lǐng)了義烏。
他被原有的客戶潑了冷水：" 你們的 AI 怎么不能給幫我們面試主播啊？"" 百度那樣識別商品圖的功能怎么沒有啊？"
隨著競爭加劇，卷低的是售價，縮水的是利潤。以短劇換臉為例，百度、美圖等大公司，在短短兩三個月里，將 100 分鐘 AI 換臉的價格從 10 萬元，卷到了幾千塊錢。
轉(zhuǎn)做 AI 換臉才 3 個月，夏南就意識到，自己要被大廠的低價卷 " 死 " 了。
原來的客戶漸漸失去了聯(lián)系。偶爾有詢價的 MCN，夏南主動甩賣：" 翻譯 100 部短劇，我只收 1 萬塊錢。"
他的解壓方式是深夜吃零食。2023 年末，AI 換臉已經(jīng)沒什么生意了，他也因暴食胖了好幾斤。朋友見到他，還以為他過得不錯。
" 那你想過找個班上嗎？"
" 沒有。" 夏南不假思索地回答。游戲、元宇宙、AI，哪個風口都沒讓他賺到夠躺一輩子的大錢，" 但我不甘心啊，憑什么賺錢的只有大佬們呢？"
免費的 Coze 來襲，但張路宇從沒想過降低 Dify 的定價，去和字節(jié)跳動搶蛋糕：
" 很多客戶是為了補貼來的，補貼一旦沒了，他們就不用了。" 張路宇告訴 " 智能涌現(xiàn) "，他決定不搞補貼，維持原價（企業(yè)版 159 美元 / 月），" 要把那些有價值的、愿意長期合作的客戶篩出來。"
事實證明，犧牲部分客戶數(shù)，維持收入的健康，是行之有效的策略。在一個 AI 活動上，張路宇見到了 Coze 團隊的員工。一名產(chǎn)品經(jīng)理提到，Coze 目前的客戶質(zhì)量不如 Dify，免費策略讓不少客戶并沒有真正把 Coze 用起來。
一時失意的創(chuàng)業(yè)者，也在努力給自己鑿出一線生機。
經(jīng)歷三個風口，夏南的技術(shù)線調(diào)了又調(diào)，唯獨不變的資產(chǎn)是機房里的算力。他總結(jié)，只要技術(shù)還在發(fā)展，算力就是穩(wěn)健的需求。最后，他找到的方向是：走到最上游，賣資源。
他盤了一遍手上的資源：100 多張顯卡，和各家云廠商代理的聯(lián)系方式—— " 我能賺這個錢！" 激情又回來了，夏南搖身一變算力租賃和銷售代理，公司重新開張。
最近，夏南的朋友圈再次活躍了起來。內(nèi)容從原先的 AI 換臉視頻，變成了 "4090 機器，可短租。需要的滴滴。不多了 "。
馮亞維將義烏作為自己理解 PMF（產(chǎn)品市場匹配度）所交的學費。團隊很快重振旗鼓，分頭向老客戶調(diào)研，尋找新機會。
不少客戶提到，標準化的智能辦公助手，還無法滿足企業(yè)的個性化需求。幾名聯(lián)創(chuàng)立刻著手開干，用了幾周時間，上線了一個企業(yè) AI 應用開發(fā)平臺。
對張路宇和幾名 Dify 的聯(lián)創(chuàng)來說，最近的要緊事，是報個班學英語。
5 月，Dify 在日本舉行了第一場線下開發(fā)者見面會。6 月，張路宇第一次去了 AI 的暴風眼——美國。他覺得，成員的背景，得趕上 Dify 在全球的發(fā)展速度，" 我們的團隊不在海外，創(chuàng)始成員的英語還不夠好。"
" 你覺得 Dify 能活幾年？"" 智能涌現(xiàn) " 問張路宇。
" 活到下一個能顛覆大模型的技術(shù)來臨吧。"
" 那時你在干什么？"
" 還在創(chuàng)業(yè)啊。"
來源：36氪
