當出海越來越成為一家中國公司核心戰略時，如何征戰全球市場就成為一個極其專業的話題。在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭。鑒于此，硬氪特推出「Insight 全球」專欄，從品牌成長與變遷，探索中國品牌出海的前沿方向與時代契機，為出海玩家與行業提供思考與啟發。
這是我們專欄第 32 期—— 2016 年，劉詩蘊與丈夫拿著 500 萬婚房購置金，創立吉拓戶外（GeerTop），憑借帳篷這類大單品切入戶外露營賽道。如今，GeerTop 在亞馬遜單店營收已超 5000 萬元，復購率超 35%，銷量穩居美國、日本等市場前十。23 歲創業，劉詩蘊歷經跌宕起伏，聚焦 GeerTop 近 10 年的出海歷程，我們與她聊了聊。
2016 年世界之巔喜馬拉雅山，幾頂來自廣東東莞的帳篷出現在酷寒山間。
一家剛成立不久的中國公司吉拓戶外（GeerTop），打敗海外對手，拿下國際登山隊奔赴喜馬拉雅山的訂單。而它的創始人劉詩蘊剛剛 23 歲。
劉詩蘊與丈夫的創業本錢，來自他們的 500 萬婚房購置金。2017 年，GeerTop 戶外創始團隊僅 8 人。如今，GeerTop 已成為戶外市場的頭部玩家，帳篷、睡袋、野餐墊等產品賣到全球超 70 個國家和地區。
GeerTop 的帳篷定價在 100-1500 美金不等，C 端整體銷售占比近 70%，亞馬遜單店年營收已超 5000 萬元，復購率達到 35% 以上，銷量穩居美國、日本等市場前十。
Statistic 數據顯示，全球戶外露營市場 2021 年已達到 152 億美元，未來十年將實現 7.2% 復合增長。GeerTop 面向的北美、歐洲及亞太地區為三大主流市場，在很長一段時間都被海外品牌壟斷。
GeerTop 花費了很大力氣俘獲挑剔的歐美日消費者。創業前兩年，公司在供應鏈上吃盡了苦頭，因貨品質量不達標、供應商跑路等原因造成的損失達到近 300 萬元。受制于彼時國內帳篷工廠供應能力不足，公司不得已自建工廠，保障貨源。
后方穩定后，GeerTop 抓住多次風口，終于實現營收翻倍。疫情期間，公司借助海外線上消費增長趨勢，加大投入，經歷了整體營收兩倍增長，部分渠道達到 3-4 倍。當戶外露營開始破圈、參與者擁擠之際，GeerTop 轉向拓展了東歐一帶一路國家等新興市場，進入 TikTok、Temu 等新平臺。
目前，GeerTop 已成為集供應鏈能力、多渠道品牌銷售于一體的綜合賣家。這背后，是他們產品矩陣、消費習慣、全域營銷等多要素的本土化能力。
產研、售后標準化
成立之初，GeerTop 選擇以帳篷這一大單品切入戶外露營賽道，將產品劃分為引流款、利潤款等類型。
2017 年，為吸引更多合作方，GeerTop 推出了一款內嵌光纖電子元件的帳篷。該產品在功能上兼顧安全舒適屬性，又具備在野外發亮變色的娛樂屬性。
內嵌光纖電子元件帳篷，圖源企業
GeerTop 創始人劉詩蘊介紹道，這款產品基于對海外受眾的大數據洞察而推出，在功能設計上強調其熱衷的智能化。發布時，其設計吸引了許多海外科技媒體和代理經銷商。
同年，GeerTop 開始正式進入海外消費者的視線。
依靠帳篷切入露營品類后，GeerTop 拓展了更多產品類型和戶外場景，推出睡袋、桌椅、背包、吊床等產品，定價在上百美金。
劉詩蘊告訴硬氪，戶外產品外觀差異較小，對材質和功能創新提出更高要求。每款產品在研發前團隊都將進行 50 萬以上詞條的數據分析，了解受眾的需求、痛點和真實使用場景后才投入設計和生產。推出前，數十人的產品團隊都需在戶外使用超兩次以上，提出修改意見后再次改進。
此外，為深入本土化，GeerTop 聯絡海外 KOL、代理商與 B 端客戶，和他們溝通當地市場的最新趨勢與需求，收集意見反饋至產研端。
推出后，GeerTop 仍將收到消費者的使用反饋，不斷迭代。
此前，其推出一款手搭帳篷，要求消費者需將四根短桿嵌套為長桿完成組裝。但該款產品推出后因未搭配組裝說明書收到不少差評。經調整，GeerTop 為每根短桿貼上 a、b、c、d 標簽，并配備詳細組裝步驟的說明書。
目前，GeerTop 共有數十款 SKU。其每月上線新品，包含中小件睡袋、氣墊、桌椅等。帳篷這類大件主推品，其將一年上新 1-2 款。
GeerTop 睡袋，圖源企業
劉詩蘊表示，GeerTop 的產品復購率可達到超 35%。這與其提升售后服務不無關聯。
針對不同類型產品，GeerTop 提供 18-36 個月免費 100% 保修，期間產品若使用壞損可直接換新。此外，GeerTop 在海外市場已設立本土售后團隊，為零售價超 1000 美金的高客單價產品提供維修服務。
將產品研發至售后環節標準化，GeerTop 作為布局較早的出海品牌也抓住了行業增長的風口。疫情開始不久，GeerTop 充值 100 萬元，成為阿里國際站的 SKA 商家，獲得更高流量后其銷量整體實現翻倍增長。
踩過諸多坑
當下，GeerTop 已經進入亞馬遜、TikTok、Temu 等多個平臺，并自建獨立站，成為歐美日等市場的頭部品牌。但在 8 年的創業歷程中，GeerTop 踩過數不清的坑。
2016 年，國內帳篷類目的供應鏈尚不成熟，代工是 GeerTop 踩的第一個坑。
當時，劉詩蘊走訪國內工廠，發現面料、輔料雜散丟在地上，配件批次不統一，成品標簽的參數與實際用料不符等問題。GeerTop 訂購的一批帳篷曾出現使用仿冒拉鏈情況，公司銷售后不得不向消費者退款 200 萬元。
GeerTop 還因質檢不統一被 " 較真 " 的日本消費者教育。曾經，公司將一款野餐墊銷往日本，一位日本消費者將產品上稱并拍照，發現重量與描述不符在平臺進行投訴。
此外，GeerTop 還曾遇到一款在全美銷量第一的野餐墊因上游面料廠以次充好，流通環節中缺乏質檢，運往美國后該產品口碑跌落，高昂的國際運費折損的困境。
這一切，倒逼 GeerTop 在此后的數年中會把關每一批原料。
2017 年 GeerTop 開始自建供應鏈。彼時，劉詩蘊的丈夫奔走上海，多次相邀才請到擁有超 10 年生產經驗的上海洋帆帳篷團隊幫助公司搭建工廠。而后不到半年，從生產到管理，GeerTop 跑通全部供應鏈。一年后，員工逐漸增加至上百人，工廠實現收支平衡。
時至今日，國內帳篷供應鏈趨于成熟，GeerTop 仍保留工廠以充當供應鏈整合角色。其供貨商遍布全國不同省份，以獲得更低的采購成本。自有工廠主要負責研發與質檢，管理團隊還可進駐到不同工廠，把控生產質量。
供應鏈穩定后，GeerTop 邀請寶潔系等各大品牌人員，組建市場部門，以品牌銷售、事件營銷等形式使公司進入新的增長階段。
GeerTop 在品牌推廣方面頗為重視營銷活動。其市場團隊獲悉海外露營人群重視占位，便在海外社媒發起免費提供占位牌的活動。其通過短視頻形式吸引了眾多海外 KOL 參與，一時間印有品牌 logo 的占位牌出現在北美數百個營地，線下出圈。
此外，GeerTop 也曾被美國領事館、日本領事館和英國皇室主動找上門，為其在應急或救助等工作場景定制帳篷等產品。
當下，劉詩蘊表示，GeerTop 將投入差異化更強的跨界品類，通過招攬材料學或 AI 等背景的團隊，聯合工業設計企業升級產品。
以產品切入戶外賽道，改進供應鏈，廣拓經銷市場并提升品牌知名度，GeerTop 一步步貫穿了品類的上下游，也給自己挖出足夠深的護城河。當廉價商品席卷全球之時，GeerTop 提供了新的樣本。
來源：前瞻網
