來(lái)源：億歐網(wǎng)（id：i-yiou），作者：楊良
在2018年11月底舉行的美菜2019供應(yīng)商G50峰會(huì)上，美菜CEO劉傳軍正式發(fā)布1000計(jì)劃，希望以產(chǎn)業(yè)化的模式解決農(nóng)民賣菜難的問(wèn)題，同時(shí)幫助年輕人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。
縣域市場(chǎng)的開(kāi)拓正是美菜1000計(jì)劃的核心部分。由美菜選定的縣域合伙人主要負(fù)責(zé)搭建并管理采、銷、倉(cāng)、配在內(nèi)的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)在縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展美菜業(yè)務(wù)。
在發(fā)布會(huì)上，劉傳軍意氣風(fēng)發(fā)地表示，“預(yù)計(jì)2019年，美菜初期覆蓋至少500個(gè)縣城，后期將陸續(xù)進(jìn)駐全國(guó)絕大多數(shù)縣城，并依托這些縣城完成對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的滲透，優(yōu)化生鮮供應(yīng)鏈。”當(dāng)時(shí)的劉傳軍肯定想象不到，十個(gè)月之后，美菜會(huì)被這些縣域合伙人維權(quán)。
9月18日，十余位加盟商在美菜辦公室打出“還我血汗錢(qián)”的橫幅，一時(shí)間，美菜陷入輿論漩渦。9月26日，美菜和最后一名維權(quán)縣域合伙人完成談判，達(dá)成“和解協(xié)議”，至此，縣域合伙人風(fēng)波終于被畫(huà)上了句號(hào)。
億歐記者也求證了美菜的縣域合伙人，他們也表示事情已經(jīng)解決，但由于保密協(xié)議，具體的和解方案不便透露。
美菜被維權(quán)的真相是什么？這起事件會(huì)不會(huì)成為這家中國(guó)版Sysco發(fā)展的轉(zhuǎn)折？其背后是否也暴露出生鮮供應(yīng)鏈自身的痼疾？
縣域合伙人計(jì)劃的背后
于輝本來(lái)是安徽某個(gè)農(nóng)家樂(lè)的老板，今年年初了解到美菜的縣域合伙人計(jì)劃。他介紹說(shuō)，當(dāng)時(shí)美菜承諾在協(xié)議期內(nèi)單月投入15萬(wàn)元以上支持縣域業(yè)務(wù)，同時(shí)還給到縣域合伙人保底收入等一系列的福利。
換言之，美菜承擔(dān)了倉(cāng)儲(chǔ)、人力、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的成本，縣域合伙人只需要負(fù)責(zé)拓展客戶和整體管理，這聽(tīng)起來(lái)是一項(xiàng)還不錯(cuò)的生意。
作為美菜的早期縣域合伙人，于輝踩了不少的坑。在開(kāi)城（美菜內(nèi)部對(duì)縣域業(yè)務(wù)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的稱呼）之初，美菜的后臺(tái)管理系統(tǒng)經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，司機(jī)無(wú)法收到配送訂單，使得業(yè)務(wù)的管理一度回歸紙筆記錄的狀態(tài)，這也導(dǎo)致了許多客戶無(wú)法按時(shí)收到貨物。“在我們同期的三四十個(gè)人里，因?yàn)檫@些問(wèn)題關(guān)城的起碼有五六個(gè)”，于輝說(shuō)。
據(jù)美菜縣域合伙人姚謙介紹，美菜給他的支持包含倉(cāng)庫(kù)成本、人員工資等，美菜給到的標(biāo)準(zhǔn)是：倉(cāng)庫(kù)3000元/月，營(yíng)采專員工資3600元/月，司機(jī)則是按照配送量提成。不可否認(rèn)，這些措施的初衷是達(dá)成美菜和縣域合伙人的雙贏，然而落實(shí)到執(zhí)行環(huán)節(jié)還是會(huì)有各種各樣的問(wèn)題。
首當(dāng)其沖的問(wèn)題就是現(xiàn)金流了，以倉(cāng)儲(chǔ)為例，雖然美菜每個(gè)月有3000元的倉(cāng)庫(kù)預(yù)算，但都是按月或者季度的形式發(fā)放，而在大多數(shù)縣城，倉(cāng)庫(kù)的租金都是以年為周期繳納的，這就占用了合伙人大量的現(xiàn)金。
生鮮的采購(gòu)也是如此，當(dāng)合伙人在美菜的待結(jié)款項(xiàng)達(dá)到5000元，就可以由營(yíng)采專員開(kāi)票后向美菜提出付款申請(qǐng)，美菜收到票據(jù)后付款，而縣長(zhǎng)（美菜內(nèi)部對(duì)縣域合伙人的稱呼）向大部分供應(yīng)商的采購(gòu)卻是要求現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的。“之前實(shí)在周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的時(shí)候我還去借了一筆五萬(wàn)元六分息的高利貸”，姚謙對(duì)億歐記者說(shuō)道。
另一個(gè)問(wèn)題則是員工的管理了。縣長(zhǎng)下屬的所有員工都由其招募，然而薪酬卻由美菜發(fā)放，這就造成了管理錯(cuò)配。“今年7月，美菜調(diào)整了所有司機(jī)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，我這邊的司機(jī)薪酬平均降低了2000元”，美菜對(duì)于司機(jī)的要求是帶車帶人，B端的食材配送又是一個(gè)很苦的行業(yè)，需要凌晨進(jìn)行裝卸，薪酬調(diào)整后出現(xiàn)了大范圍的司機(jī)離職，這給縣長(zhǎng)的工作又帶來(lái)了不小的壓力。
而此次維權(quán)事件的關(guān)注重點(diǎn)則是另外兩個(gè)方面，一方面是美菜能否退還縣長(zhǎng)之前繳納的10萬(wàn)元保證金或者說(shuō)咨詢服務(wù)費(fèi)；另一方面則是美菜必須要保證利潤(rùn)率的行為是否侵犯了縣長(zhǎng)的利益。
對(duì)于這10萬(wàn)元的形式，美菜和縣長(zhǎng)雙方各執(zhí)一詞。于輝說(shuō)在前期咨詢美菜客服的時(shí)候，客服表示10萬(wàn)元是保證金，后續(xù)是可以退還的，而于輝將錢(qián)打過(guò)去之后，簽訂合同之后才發(fā)現(xiàn)合同上變成了咨詢服務(wù)費(fèi)。今年8月，美菜與縣長(zhǎng)又簽訂了一份補(bǔ)充協(xié)議，將咨詢服務(wù)費(fèi)又換成了成本共擔(dān)費(fèi)用。
美菜內(nèi)部人員則表示，除了第一批之外的所有縣長(zhǎng)，在與其溝通的過(guò)程中都表示10萬(wàn)元是咨詢服務(wù)費(fèi)，其中每一筆都相當(dāng)于注資成本，有明確的支出標(biāo)記。無(wú)論如何，這10萬(wàn)元都不應(yīng)全部退還給維權(quán)的縣長(zhǎng)。
此外，爭(zhēng)論的另一個(gè)焦點(diǎn)則必須要從縣長(zhǎng)的收入來(lái)源說(shuō)起。美菜給到縣長(zhǎng)每個(gè)月7000元的基礎(chǔ)薪資，另外還有根據(jù)業(yè)務(wù)情況提成的激勵(lì)獎(jiǎng)金，激勵(lì)獎(jiǎng)金由“激勵(lì)基數(shù)*客單系數(shù)*毛利系數(shù)”組成，這意味著在考核期內(nèi)，他們的收入主要來(lái)自于激勵(lì)獎(jiǎng)金。
總而言之，客戶數(shù)越多、毛利越高，縣長(zhǎng)的收入也越高。
然而美菜的大多數(shù)客戶均為小型餐飲企業(yè)，尤其是餐飲供應(yīng)鏈渠道偏傳統(tǒng)的三四線城市，為了讓商家習(xí)慣用APP下單，美菜的生鮮價(jià)格要遠(yuǎn)低于菜市場(chǎng)，但縣長(zhǎng)通常是從零批商處拿貨，在成本上并不占優(yōu)。同時(shí)為了保證美菜利潤(rùn)率，縣長(zhǎng)的虧損被進(jìn)一步放大。
以土豆為例，假設(shè)其進(jìn)貨成本為每斤1元，菜市場(chǎng)會(huì)以1.1元/斤的價(jià)格銷售，而在美菜平臺(tái)上的價(jià)格往往會(huì)是0.8元/斤。為了保證美菜有15%左右的利潤(rùn)率，縣長(zhǎng)在美菜后臺(tái)錄入的價(jià)格只能是0.7元/斤甚至更低，這就導(dǎo)致了縣長(zhǎng)的銷售額越高，虧損也越多。
而且很多縣長(zhǎng)往往剛進(jìn)入餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)，進(jìn)貨成本可能比菜市場(chǎng)商販更高，同時(shí)生鮮運(yùn)輸過(guò)程中造成的損耗，還有生鮮品質(zhì)原因造成的商戶拒收，多種因素相互疊加，進(jìn)一步放大了縣長(zhǎng)的虧損。
以上種種矛盾的積累導(dǎo)致了維權(quán)事件的發(fā)生，不過(guò)美菜變革三四線城市餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)的初衷依然值得敬佩。
傳統(tǒng)生鮮供應(yīng)環(huán)節(jié)是由原產(chǎn)地直接運(yùn)輸?shù)揭欢€城市的大型集散地，而作為最靠近農(nóng)民的地方，三四線城市的生鮮卻往往來(lái)自于一二線城市。這加長(zhǎng)了供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，也增加了三四線城市購(gòu)買生鮮的成本。
縣域合伙人計(jì)劃是想重置這些環(huán)節(jié)，使得田間地頭的生鮮可以直接流向三四線城市的商戶，雖然遇到了一些挫折，但億歐仍然對(duì)美菜“為8億農(nóng)民謀幸福”的愿景報(bào)以足夠的尊敬。
當(dāng)然，這個(gè)計(jì)劃中也有不少成功者。如老嚴(yán)，從事石材生意，家里有“礦”，年過(guò)四十，轉(zhuǎn)身成為美菜網(wǎng)縣域達(dá)人，幾經(jīng)周折成功簽約。據(jù)美菜官方報(bào)道：截至目前，老嚴(yán)已開(kāi)城莒縣5個(gè)月，并在做好一個(gè)縣域的基礎(chǔ)上，選擇另開(kāi)一新城——莒南市場(chǎng)。這是2019年美菜縣域負(fù)責(zé)人的一個(gè)縮影。
中國(guó)版Sysco的故事
2014年6月，劉傳軍正式創(chuàng)立了美菜，這位曾參與過(guò)神州7號(hào)、嫦娥3號(hào)研究工作的理工男打算用互聯(lián)網(wǎng)倒逼農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈變革。
美菜采用F2B的模式，以高效的冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，連接源頭農(nóng)戶和百萬(wàn)商家，縮短餐飲供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，將擠出的利潤(rùn)空間讓給農(nóng)戶和消費(fèi)者。前臺(tái)則通過(guò)美菜線上的平臺(tái)吸引上游供應(yīng)商入駐，同時(shí)及時(shí)將商戶的需求反饋給農(nóng)戶。
來(lái)源：華創(chuàng)證券
2018年10月，美菜在老虎環(huán)球管理基金（Tiger Global Management）以及高瓴資本（Hillhouse Capital）領(lǐng)投的一輪融資中，以70億美元的估值籌集到了8億美元資金。
似乎美菜在通向中國(guó)版Sysco的路上又前進(jìn)了一大步，然而巨頭玩家相繼進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，使競(jìng)爭(zhēng)氣氛驟然升溫。
2018年1月起，美團(tuán)在餐飲供應(yīng)鏈開(kāi)拓了餐飲采購(gòu)訂貨業(yè)務(wù)——快驢進(jìn)貨。到目前為止，美團(tuán)快驢已經(jīng)在全國(guó)22個(gè)省、39個(gè)城市、超過(guò)300個(gè)區(qū)縣完成了深度布局，同樣是定位于向中小餐飲門(mén)店提供服務(wù)，客觀而言，美團(tuán)快驢確實(shí)給美菜帶來(lái)了一些競(jìng)爭(zhēng)壓力。
因此，可以將縣域合伙人計(jì)劃視為美菜為了實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的手段，而這并不是美菜今年唯一的動(dòng)作。
這其中“欲140億收購(gòu)麥德龍中國(guó)”的傳言最為外界注意，對(duì)于美菜這樣的B2B企業(yè)而言，一旦得到了麥德龍?jiān)谥袊?guó)的近百家門(mén)店，很容易在線下形成采購(gòu)、儲(chǔ)存、銷售的供應(yīng)鏈閉環(huán)，同時(shí)美菜也可以借此打通線上線下各個(gè)環(huán)節(jié)。不過(guò)同時(shí)與美菜競(jìng)爭(zhēng)的還有騰訊、永輝超市以及物美等巨頭，由于資金等方面的原因，業(yè)內(nèi)人士普遍不看好美菜此次的收購(gòu)動(dòng)作。
除此之外，美菜還在C端業(yè)務(wù)層面進(jìn)行發(fā)力，2018年11月，美家優(yōu)享正式上線，由美菜3號(hào)員工陳士龍負(fù)責(zé)，美家優(yōu)享最早以社區(qū)團(tuán)購(gòu)的方式進(jìn)入2C市場(chǎng)，并在宣傳中稱價(jià)格比菜市場(chǎng)便宜20%-40%。
然而如果和美團(tuán)的到家業(yè)務(wù)進(jìn)行對(duì)比，我們還是能發(fā)現(xiàn)美菜在C端業(yè)務(wù)上有著不小的問(wèn)題，比如配送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，消費(fèi)者體驗(yàn)不佳等。
美菜內(nèi)部人士表示，“今年美菜的重心會(huì)更偏向于自有品類，以雞蛋這個(gè)單品為例，在中國(guó)我們做的就算不是第一，那也是第二”。以Sysco為例，其目前共銷售了40多萬(wàn)種產(chǎn)品，其中自有品牌產(chǎn)品約占10%。自有產(chǎn)品是提高企業(yè)利潤(rùn)率的有效途徑，這也是美菜正在進(jìn)行的業(yè)務(wù)嘗試。
“對(duì)比商超和電商渠道，自營(yíng)產(chǎn)品的毛利相對(duì)而言肯定會(huì)更為可觀。不過(guò)生鮮食材非標(biāo)化的特性對(duì)自營(yíng)而言是個(gè)極大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，用戶是否選擇自營(yíng)產(chǎn)品的核心考慮依然是性價(jià)比，這就造成了一個(gè)悖論，出于高毛利的目的嘗試自營(yíng)品類，然而在前期卻往往是折價(jià)銷售的”，某知名食材供應(yīng)鏈企業(yè)創(chuàng)始人說(shuō)，“不僅僅是美菜，對(duì)于所有食材供應(yīng)平臺(tái)而言，如何培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度，都是待解決的問(wèn)題。”
餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)資深人士老貝對(duì)億歐說(shuō)：“自營(yíng)產(chǎn)品的難點(diǎn)主要在于小客戶對(duì)品牌依賴不強(qiáng)。不過(guò)優(yōu)點(diǎn)則是可以將終端需求集約化，保證銷量和固定渠道。”
雖然當(dāng)前有各路玩家進(jìn)入餐飲供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，但是坦言之，這仍然是一個(gè)較為傳統(tǒng)的行業(yè)，正如美團(tuán)創(chuàng)始人王興所說(shuō)，“餐飲需求側(cè)的數(shù)字化已逐漸完成，供給側(cè)的數(shù)字化尚未開(kāi)始”，這也是美菜縣域合伙人計(jì)劃失敗的部分原因。
當(dāng)前仍有很大一部分餐飲商戶的交易是在零批市場(chǎng)完成的，中國(guó)物流采購(gòu)與聯(lián)合會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)在我國(guó)承擔(dān)著70%以上農(nóng)產(chǎn)品流通份額，占據(jù)著流通渠道的主導(dǎo)地位。這樣的市場(chǎng)機(jī)制由我國(guó)餐飲供應(yīng)鏈本身的特性決定，與西餐不同，中餐需要的食材品類多、非標(biāo)性強(qiáng)且產(chǎn)地較為分散是主要原因。
零批市場(chǎng)可以聚集品類各異、價(jià)格不一的農(nóng)產(chǎn)品，餐廳往往可以一站式購(gòu)齊所有食材，同時(shí)，作為買賣雙方聚集地的零批市場(chǎng)，也可以促使農(nóng)產(chǎn)品加快流通。
供應(yīng)鏈?zhǔn)敲啦司W(wǎng)勝出的核心原因。今年，美菜網(wǎng)發(fā)起了一場(chǎng)“新米運(yùn)動(dòng)”，這是一次供應(yīng)鏈上的戰(zhàn)役。發(fā)起新米運(yùn)動(dòng)其實(shí)也幫助行業(yè)認(rèn)識(shí)到了中小餐飲企業(yè)當(dāng)前的采購(gòu)盲點(diǎn)。同時(shí)美菜網(wǎng)收集到了大量的商戶及消費(fèi)數(shù)據(jù)，這些也將成為美菜網(wǎng)下一步服務(wù)升級(jí)的重要依據(jù)。
美菜內(nèi)部人士表示，未來(lái)美菜網(wǎng)還計(jì)劃針對(duì)不同的餐飲商戶制定不同的采購(gòu)計(jì)劃，比如什么樣的商戶適合長(zhǎng)粒米，什么樣的商戶適合圓粒米，采購(gòu)周期要多長(zhǎng)，采購(gòu)量要多大，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和支持，為餐飲商戶優(yōu)化采購(gòu)方案，進(jìn)而幫助餐飲商戶實(shí)現(xiàn)食材品質(zhì)升級(jí)的同時(shí)合理管控成本，這也將是未來(lái)美菜網(wǎng)繼續(xù)深入餐飲供應(yīng)鏈布局的新思路。
劉傳軍曾說(shuō)，如果有一天他老去，他希望他的墓碑上留下這么一句話：這個(gè)人，和他帶領(lǐng)的美菜團(tuán)隊(duì)，為中國(guó)農(nóng)業(yè)的改變，做過(guò)一些事情。
美菜希望通過(guò)連接農(nóng)民與中小型餐廳重塑傳統(tǒng)流通結(jié)構(gòu)，然而通過(guò)縣域合伙人的方式布局縣域市場(chǎng)，加大了美菜的管理難度，也不利于集中采購(gòu)和物流。這也是美菜在縣域市場(chǎng)遭遇困境的原因，不過(guò)面對(duì)并解決困難也正是第一個(gè)吃螃蟹的人必須做到的。
究竟誰(shuí)能成為笑傲萬(wàn)億餐飲供應(yīng)鏈江湖，成為中國(guó)的Sysco，我們不妨拭目以待。
注：文中于輝、姚謙為化名
