一條幾十塊錢的耳機，能做出什么名堂？

“雷布斯”在今年6月發過一條微博，炫耀起自家耳機在海外取得的優異成績——“美國《消費者報告》186種耳機評比中，小米生態鏈企業萬魔出品的耳機總排名第一名、第二名。這是非常了不起的成績。”

早在2013年6月，小米耳機創下了20秒售罄2萬條耳機的紀錄；2015年7月，小米活塞耳機銷量已經突破1300萬條。在國內，這樣的成績足以用“恐怖”形容。

一個賣手機的，怎么能把耳機做到這地步？

事實上，還真不是小米做的。“萬魔聲學科技”才是幕后功臣，它是小米生態鏈企業。

12月20日，萬魔攜手咕咚、騰訊聯合發布一款智能運動藍牙耳機，宣布其正向著AI智能技術進發。

打造“小米耳機”、創辦萬魔的，其實是一位“50歲中年大叔”——謝冠宏。

　中年“失業”

2012年10月某天，飛機艙門關閉的一剎那，50歲的謝冠宏“被下崗”了。

在此之前，他是富士康最年輕的事業群總經理，郭臺銘手下的得力干將，統領幾萬人。

被開除的原因很烏龍，謝冠宏跟老板請假的時候，以為他同意了，結果第二天在飛機上已經關艙門了，卻接到他的電話，問謝冠宏為什么沒出席會議。

“如果回不來，就再也不用回來了！”

就這樣，人到中年，謝冠宏意外遭遇“事業滑鐵盧”。

這是他在富士康工作十年，第二次請假，為了去東京幫女兒處理學校事宜。

以往最大的遺憾，就是每次工作和家庭有沖突，都會以工作為重。

就這么一次選擇了家庭，還把工作搞丟了。

失業這段時間，謝冠宏想了很多關于中年失業何去何從的問題。另外就是，原來那種日子，還想要繼續過下去么？

富士康十年，謝冠宏形容自己，像“從瓦礫堆里爬出來一樣”。

41歲從特助一路往上爬，到事業群總經理，每年貢獻過百億臺幣營收。

他曾去美國蘋果總部蹲守半個月，只為求得15分鐘交流機會，才拿下iPod訂單。iPhone和iPad業務也相繼而來；

也曾力排眾議，接下亞馬遜kindle訂單，兩年蹲在生產線旁，打造電子書樣品，實現了在亞馬遜看來都幾乎不可能的任務，直到現在kindle的代工都獨家交于富士康完成。

在富士康的十年，謝冠宏獲得專利授權超1000件，更斬獲不少國際大獎。

其他代工廠頻頻向他拋出橄欖枝，他婉拒了。

那種苦日子真是過夠了。

他希望有機會能發揮自己的創意，而不是僅僅研究代工方案。這樣說來，可能創業更適合。

“我歲數大，膽子小。”創業的念頭一晃而過，就被謝冠宏自己pass了。

此時他離職的消息，被雷軍知道了。

以謝冠宏多年的產品制造經驗，無疑可以極大提高小米對新產品的把控能力。

雷軍希望謝冠宏能成為小米第九位合伙人。可謝冠宏認為自己沒有參與最初的創業階段，不太合適。

“那你創業吧，你做什么我都投。”“……我開卡拉OK廳你也投嗎？”“投！”

“淪落”創業

雖然是一句玩笑，但雷軍的提議開始讓他再次認真考慮創業這件事。

以之前在富士康的經驗，謝冠宏覺得電視、手機都是他可選的創業方向。

找雷軍討論，他的建議讓謝冠宏驚呆了：做耳機。

好歹也是做iPod、kindle這種明星產品的人，現在卻要“淪落”做耳機？這個提議讓謝冠宏輾轉反側了兩天兩夜。

“我們以前做的產品都很牛的，每年收入幾百個億。為什么要做耳機？”一開始，合伙人章調占也不是很能接受。

雷軍給出的理由是，市場空白，一片藍海。按照2012年的統計，僅上半年與2011年同期相比，手機配件的銷售額就上漲了32%，其中需求量最大的就是耳機。

中國耳機市場還沒有什么有影響力的品牌，對初創公司來說，這就是機會。

“我們為什么不在這個市場干到第一名？”一鼓作氣，那就做耳機。

做一款什么樣的耳機呢？

選擇不做什么，比要做什么更重要。

“我們肯定不做廉價的垃圾，也不做奢侈品。”謝冠宏說，長久以來，中國大陸市場兩極分化，高端被森海塞爾、AKG等國際品牌占據，價格動輒就上千，是成本的5到10倍；低端則充斥山寨，賣3、40，是成本的3、5倍。

中間幾乎是空白。但中間的消費者，應該有更值得的選擇。

謝冠宏還有一個心結，原來生產線上的工人組裝iPhone，但自己都買不起。

“我要做一個，不是那么貴，品質還要好的。讓他們都買得起。”

市調之后，他們最初將耳機的價格定在百元以內。

雷軍再次提出一個“雷人”提議：49元。同時還要達到3、400元的品質。

幾個合伙人一聽就“快哭了”。

“說實話，我們都沒有做過99美金以下的東西，更不要說49塊人民幣。”

但是，什么叫匠心？

不管多少錢，就憑自己的良心和技術，也要把產品做到極致。

謝冠宏一發狠，49就49。那我就把這東西做到“客戶看了會感動。”

　　用信任來贏利

先不急著做產品，謝冠宏干的第一件事，是改變整個供應鏈的利益關系。

之前在富士康，他就看到了整個傳統供應鏈體系中相互死命擠壓的現象。

壓榨廠商、壓榨員工、壓榨自己，到頭來“幾敗俱傷”。

比如過去想要打造49塊的耳機，那品牌商會要求供應商只能用20塊錢做出產品，成本售價都由品牌商說了算。

我把你擠得縮緊，那我的利潤就會擴大；我把信息截流，那好處我就獨占；欠別人的款我最好晚幾個月再打，但別人欠我的必須按照合同當天結清……

代工廠只有不斷被砍價的命，就算有好創意也不會說出來。說好的“信任、共贏”呢？

謝冠宏想改變這種局面。

他向雷軍提出了一種獨有的合作模式：耳機產品使用小米的品牌和銷售渠道，同時產品以出廠價供應給小米，雙方在銷售完成后再利潤分成。

我把產品做到低價又好用，你擴大銷售。命是綁在一起的，賺了大家都有份。

同時他對供應商精挑細選，選擇中等規模又有決心一起成長的為伴。

他期待的畫面是：大家一起坐在一個桌上頭腦風暴，合多方之力把產品用最短距離賣給消費者。

他把這些“多方”稱為“聯創伙伴”。

每天在群里謝冠宏他們都會通報最新銷量，以便上游伙伴備貨。消費者反映問題，他們也及時回饋給供應商，大家一起想辦法應對改善。

他太清楚工廠需要什么了：要尊重、要信用，要自己的創意有價值。甚至需要你幫助他們，在事情一開始就支持。

廠商所處的境遇，分明就像原來的自己。

多年前為蘋果服務，謝冠宏他們從來得不到來自品牌方透露的走勢波動；想到一個好創意告訴蘋果方，得到的回復是，你們創意不重要，按我的做就可以。

現在他希望，每一個人的努力付出都能得到回響。

同時，謝冠宏還替供應商降低財務風險：沒有供應鏈上常見的長賬期，直接現金付款。

有時，他們還會協助供應商提升技術力。

常州阿木奇聲學就是例子。謝冠宏團隊替它建立整套產品質量管控和生產體系，提升產品良率。合作兩年多，阿木奇從一家每天產能兩三千顆喇叭的小工廠，搖身一變成為每天產能破萬顆的大廠。

品牌方出力，供應商自然更愿意貢獻技術和產能，結果就是每一端都能得到更好的利益分配。這個邏輯和壁壘是外人很難打破的。

這是謝冠宏一點高明之處：利用商品利潤的“失去”，建立品牌信任的“得到”。用信任來贏利。

　　像阿甘一樣

雖然和供應商建立良性關系，但前期創業，團隊自己的困難也不少。

最大的問題就是，“沒做過”。

從流行的電子產品轉行到耳機，意味著專家、人員等一系列資源都要重新找。

對謝冠宏這樣50多歲才出來創業的人來說，焦慮是從早到晚。

因為沒有經驗，他戰戰兢兢。

創業初期，只要午休期間沒看到設計師，謝冠宏都會忍不住打電話問問進展；員工做設計圖的時候，謝冠宏會站在后面緊盯細節、反復確認。

對待產品細節上，他更是把自己“逼瘋”的狀態。

為了一個耳機繞線器，他兩個月都沒睡好覺：模具前后改了50遍，改到自己要瘋了，最后還要做到放地上踩都不能壞；

硅膠表面一條條細細的紋理，每一條都要拿去改很多遍，每一條都要清晰不能粘在一起，謝冠宏的要求是，手指觸摸的質感要很光滑；

為了解決耳機線普遍容易被拉斷的問題，他用上了10萬塊錢音箱上才有的高級振膜材料……

每個工藝標準總會被反復打磨，樣品不做20幾個、不修改個幾十次，在謝冠宏那里是不可能過關的。

他拿做蘋果產品的那套標準，用在生產耳機身上。

“產品的細節決定了產品是否有資格出生，我不能有絲毫的懈怠。”

每項產品光從生產、組裝、出廠到用戶體驗，檢測項目就有700多項，是對手的5到6倍以上，這樣做的好處是，產品良率在九成以上。

這些絕不可能靠一己之力完成，必須有供應商愿意配合。

“只有你一個人瘋是沒有用的，大家愿意一起奮斗，才可能成功。”

那段時間，謝冠宏熱衷于“自我折磨”，他說自己從來沒有如此貼近客戶聲音。

初創團隊，沒有名氣，想做出高品質耳機的“豪言”被網友一致群嘲：質疑他們不懂聲學技術，說他們沒有資格……

因為沒有經驗，他變得更謙遜。

每天早上六點起床，他第一件事就是上網看評論，看網友有什么疑問，看他們又罵了什么。

有網友在微博上反饋，耳機在衣兜里忘了拿，被洗衣機洗壞了。客人說，我常常洗，壞就不行。正常人反應是“有病”，但謝冠宏回，好！我們研究看看。

于是幾百項測試做完后，又添加了一個“洗衣機測試”，洗一遍、烘一遍，反復三次才出廠。

還有一次，網友用一句流行語夸了他家的耳機“有毒”。謝冠宏沒明白，特別認真的回復道，“我們的產品都是經過瑞士SGS認證的，可以放在嘴里嚼，無毒。”

謝冠宏經常是看評語看到睡不著，等心情平復些，再把挑剔評語都摘出來，根據評語去測去改，改到對方沒有差評為止。

沒有經驗也是成功要素。謝冠宏意識到，只要像阿甘一樣，就沒有天花板。

　從國外火回來

2013年初開始產品研發，同年底由謝冠宏團隊打造的小米活塞耳機銷量超過100萬條。不過價格是99元——上市之前團隊讓用戶猜價格，從99猜到了199，最終謝冠宏他們選擇了最低的價位。

在此之后，99元小米圈鐵耳機的推出，也引發了不小轟動。號稱“年輕人的第一款圈鐵耳機”。

初戰告捷，謝冠宏卻不止于此。他想創立一個自有品牌。2015年，1MORE（萬魔）誕生。

尷尬隨之而來。雖然大家都知道小米耳機，但萬魔是個什么鬼？盡管自家產品極盡工藝和性價比，卻難以戰勝國外老牌耳機在大眾心中的地位。

謝冠宏有了一個大膽的想法：帶耳機到國外去，火了之后再回來。

相對中國，美國人不在意制造地，他們更認的是品質和品牌。

為此他請來了多次獲得格萊美獎的世界級音樂制作人和錄音師——盧卡·比格納爾迪，參與耳機的制作過程。讓耳機充滿“南歐聲音”的風格。

再加之設計采用“北歐造型”，恰好符合歐美人的品味。價格延續團隊一貫“高性價比”作風——99美金，本來謝冠宏還打算再低，被國外朋友制止了，“他們說如果99美元以下，美國人會認為這是爛東西。”

幸運的是，1MORE在海外一炮而紅。4年內獲得了12個國際獎項，10多項海外知名媒體獎。

今年6月，美國消費者雜志的評測中，萬魔耳機拿下冠軍，被稱為“100元美金左右沒人比得過的耳機。”

今年8月，1MORE耳機的巨幅照片出現在紐約時代廣場。憑借三單元圈鐵、四單元圈鐵耳機，1MORE成為全球首個獲得“THX認證”的耳機品牌。THX官方博客評論道：“這抬高了耳機行業的音質門檻。”

何為THX？其全稱“Tomlinson Holman Experiment”，是美國盧卡斯電影公司針對商業電影院制訂的一種體系認證，創始人是電影界大咖——《星球大戰》導演喬治•盧卡斯。

10月1日，1MORE耳機再次登上時代廣場廣告屏。以這樣的方式向世界述說中國原創品牌的驕傲。

1MORE的成績不僅于此。這4年全球耳機銷量超過4000萬條，已進軍英國、西班牙、澳大利亞、日本、韓國、印度、新加坡等25個國家與地區，美國、英國、澳大利亞等國家知名媒體CNET、Consumer Reports、福布斯等都向消費者推薦1MORE。此外，萬魔集團還斬獲17項國內外設計大獎。

這背后是一系列黑科技的支持：自主研發類鉆石碳纖維振膜、超低失真動鐵單元、CNC精密金屬音腔、智能聽力保護技術……

謝冠宏實現了諾言，他帶領1MORE（萬魔）從國外紅了回來。

翻山，讓更多人享樂

追求營收，謝冠宏追了半輩子。直到出來創業，他才意識到做生意的本質。

“賺不賺錢只是結果，不是原因。本質應該是讓客戶感動。”

費了這么大勁，50多歲還在創業路上拼搏，謝冠宏的執著到底為了什么？這個問題困擾萬魔美國市場部的負責人很久。直到有次他寫信給謝冠宏說，我終于知道你要干什么了！

“那么多品牌像一座山一樣，你不是要爬上去。”他說，“你是要把整座山翻過來，為了讓更多的人能夠聽到更好聽的音樂。”

……

蘋果發布會的最后環節，喬布斯經常會給世界帶來“one more thing”，然后隨意的掏出一件震驚世人的產品。

謝冠宏淡淡的說，“蠻想學習這樣的精神。”

來源|微信公眾號：華商韜略