“老古董”娃娃機(jī)在2017年年初迅速躥升至風(fēng)口位。

2017年7月，在娃娃機(jī)行業(yè)耕耘了兩年的樂(lè)搖搖進(jìn)軍線上，成為在線抓娃娃的基礎(chǔ)服務(wù)商。聯(lián)合創(chuàng)始人徐德強(qiáng)告訴無(wú)冕財(cái)經(jīng)（ID：wumiancaijing）：“我們始終想做的是線上線下結(jié)合起來(lái)，做一個(gè)平臺(tái)，為商家賦能。”

自2015年成立以來(lái)，樂(lè)搖搖通過(guò)構(gòu)建硬件+SaaS系統(tǒng)（通過(guò)Internet提供軟件的模式）的一體化平臺(tái)為線下娃娃機(jī)服務(wù)，目前已累計(jì)接入15萬(wàn)臺(tái)娃娃機(jī)，遍布全國(guó)600多個(gè)城市，市場(chǎng)份額超過(guò)70%。兩年來(lái)樂(lè)搖搖陸續(xù)完成5輪融資，總金額約1.6億元。

樂(lè)搖搖如何用兩年時(shí)間竄升至行業(yè)領(lǐng)頭羊？線上抓娃娃因難以規(guī)模化、用戶體驗(yàn)差等受到資本和用戶質(zhì)疑，樂(lè)搖搖為何仍堅(jiān)持布局線上？

娃娃機(jī)服務(wù)商月入500萬(wàn)

2015年，在黑馬創(chuàng)業(yè)營(yíng)上課期間，陳耿豪看著手機(jī)里女兒坐搖搖車(chē)的照片，聯(lián)想起日常生活中孩子想玩搖搖車(chē)但家長(zhǎng)沒(méi)有硬幣在身的窘境，靈感忽現(xiàn)，跟室友徐德強(qiáng)頭腦風(fēng)暴起來(lái)。兩人像打了雞血一樣，一聊就聊到了凌晨四點(diǎn)半。

一晚過(guò)后，行動(dòng)派的陳耿豪和徐德強(qiáng)創(chuàng)立了樂(lè)搖搖，為需要投幣的游藝設(shè)備提供解決方案。樂(lè)搖搖以微信公眾號(hào)的形式切入游藝市場(chǎng)，建立精準(zhǔn)的線下流量入口。他們認(rèn)為：“搖搖車(chē)、娃娃機(jī)一次就1元，如果這1元由廣告主承擔(dān)，那他們也是很樂(lè)意的。”

他們剛開(kāi)始看中的并不是娃娃機(jī)，而是搖搖車(chē)，但很快便發(fā)現(xiàn)搖搖車(chē)的覆蓋人群范圍較窄，廣告主獲取用戶的數(shù)據(jù)日漸下降。樂(lè)搖搖開(kāi)始尋找新出路。

當(dāng)時(shí)的娃娃機(jī)市場(chǎng)正在技術(shù)推動(dòng)下迎來(lái)變局。根據(jù)艾媒咨詢的報(bào)告，移動(dòng)支付規(guī)模于2015年初實(shí)現(xiàn)井噴式發(fā)展，2015年第一季度移動(dòng)支付金額為39.78萬(wàn)億元，比2014年第四季度猛漲422.7%。移動(dòng)支付的普及影響了人們的支付習(xí)慣，年輕人兜里揣的現(xiàn)金和硬幣越來(lái)越少，娃娃機(jī)主們對(duì)線下娃娃機(jī)在線化需求變得迫切。

另一方面，粗放的管理經(jīng)營(yíng)也讓線下娃娃機(jī)效率低下。據(jù)徐德強(qiáng)介紹，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式下，娃娃機(jī)運(yùn)營(yíng)商們難以獲得每日經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)情況，只有簡(jiǎn)單的手賬。而兌換硬幣也會(huì)帶來(lái)員工監(jiān)守自盜等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

于是，樂(lè)搖搖開(kāi)始轉(zhuǎn)向娃娃機(jī)，團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)支付盒子和SaaS系統(tǒng)并免費(fèi)提供給娃娃機(jī)運(yùn)營(yíng)商，他們通過(guò)系統(tǒng)獲得每日每個(gè)點(diǎn)位的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、用戶消費(fèi)情況等。徐德強(qiáng)告訴無(wú)冕財(cái)經(jīng)：“在線支付為娃娃機(jī)主們?cè)鍪樟?0%，人力成本又下降了10%。”

▲樂(lè)搖搖自成立以來(lái)，先后獲得5輪融資。

樂(lè)搖搖還嫁接了廣告系統(tǒng)。用戶通過(guò)線下娃娃機(jī)掃碼關(guān)注廣告主的微信公眾號(hào)，回復(fù)一個(gè)暗號(hào)如“666”即可獲得一個(gè)游戲幣，樂(lè)搖搖則按用戶數(shù)向廣告主收費(fèi)。目前，樂(lè)搖搖與多個(gè)微信大號(hào)達(dá)成了戰(zhàn)略合作，如一條、新世相、十點(diǎn)讀書(shū)等，大量品牌主亦選擇和樂(lè)搖搖深度合作，如立白、蜜芽、萬(wàn)達(dá)等。

全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)娃娃機(jī)后，樂(lè)搖搖數(shù)據(jù)一路飄紅，兩年成長(zhǎng)為行業(yè)巨頭，占有70%以上市場(chǎng)份額。2018年第一季度已與多個(gè)廣告主簽訂金額千萬(wàn)的合同，每日收入約為20萬(wàn)元，相當(dāng)于一個(gè)擁有5臺(tái)娃娃機(jī)的小老板一年的收入。廣告系統(tǒng)是樂(lè)搖搖的主要收入來(lái)源，占整體收入70%以上。徐德強(qiáng)告訴無(wú)冕財(cái)經(jīng)：“目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，月收入近500萬(wàn)。”

在線化道路怎么走？

8月，線上抓娃娃被推上風(fēng)尖浪口，創(chuàng)業(yè)者蜂擁而入，視頻流量巨頭也陸續(xù)入局。樂(lè)搖搖領(lǐng)先一步，于7月就開(kāi)始籌備在線抓娃娃，目前已與熊貓TV、開(kāi)心抓娃娃等平臺(tái)達(dá)成合作關(guān)系。

目前，單臺(tái)娃娃機(jī)單日的收入超過(guò)500元，用戶的Aurp值（平均消費(fèi)額）近100元，活躍度高，月留存率5%-10%。但樂(lè)搖搖深知“單單是一個(gè)APP無(wú)法形成比較大的規(guī)模”，因此，在這次搶奪大戰(zhàn)中，樂(lè)搖搖無(wú)意與各玩家同賽道奔跑，相反，它要做賽道旁的遞水之人。

樂(lè)搖搖已通過(guò)合作廠商布控超過(guò)1000臺(tái)娃娃機(jī)設(shè)備，為線上抓娃娃平臺(tái)提供專(zhuān)業(yè)的一站式服務(wù)，賦能全行業(yè)。如此一來(lái)，線上流量平臺(tái)與樂(lè)搖搖各司其職，取長(zhǎng)補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)效率最大化。

徐德強(qiáng)告訴無(wú)冕財(cái)經(jīng)：“目前在線抓娃娃火熱，但最后C端的戰(zhàn)爭(zhēng)一定是剩者為王，與‘百團(tuán)大戰(zhàn)’和‘千播大戰(zhàn)’不會(huì)有任何差異，一定是融資、燒用戶、再融資的模式。因此，樂(lè)搖搖堅(jiān)持認(rèn)為成為在線抓娃娃的基礎(chǔ)服務(wù)商才是真正的大機(jī)會(huì)。”

不同于線下的免費(fèi)服務(wù)，線上服務(wù)會(huì)按照不同平臺(tái)的用戶量級(jí)所支撐的設(shè)備數(shù)，來(lái)制定不同的分成方案。國(guó)內(nèi)娃娃機(jī)市場(chǎng)潛力巨大，全國(guó)核心城市600多個(gè)，總體機(jī)器數(shù)量在150萬(wàn)-200萬(wàn)臺(tái)，以每年3萬(wàn)元來(lái)算，每年的總市場(chǎng)規(guī)模約600億元。徐德強(qiáng)認(rèn)為，線上的規(guī)模可能會(huì)達(dá)到千億級(jí)，因?yàn)榫€上可以有很多變種和延伸。1000臺(tái)僅僅是樂(lè)搖搖作為初期切入賽道的試驗(yàn)田，一旦形成規(guī)模后，分成收入有可能成為樂(lè)搖搖的財(cái)務(wù)支撐。

在線上抓娃娃APP同質(zhì)化嚴(yán)重的困境下，如何提高辨識(shí)度、建立品牌是玩家們需要跨越的生死門(mén)。而獎(jiǎng)品作為用戶抓娃娃的主要原動(dòng)力，顯得尤為重要。在這方面，樂(lè)搖搖具有壟斷性優(yōu)勢(shì),已經(jīng)和數(shù)百個(gè)娃娃IP獨(dú)家簽約，是全國(guó)最大的娃娃供應(yīng)鏈接平臺(tái)，遙遙領(lǐng)先對(duì)手。

值得關(guān)注的是，線上抓娃娃的用戶體驗(yàn)差備受詬病，比如遠(yuǎn)程操控時(shí)難以準(zhǔn)確找到合適的位置落爪、爪子總在畫(huà)面邊緣、遙控手柄不夠靈活等都極大降低了用戶體驗(yàn)。

但樂(lè)搖搖也有自己的優(yōu)勢(shì)。在遠(yuǎn)程控制技術(shù)上，樂(lè)搖搖已與600多家專(zhuān)業(yè)硬件生產(chǎn)供應(yīng)商達(dá)成合作，解決了娃娃機(jī)管理、抓力實(shí)時(shí)調(diào)節(jié)等問(wèn)題。其自主研發(fā)的遠(yuǎn)程控制設(shè)備兼容全國(guó)近千家娃娃機(jī)廠商的機(jī)型、數(shù)百家主板廠型號(hào)。

直播方面，樂(lè)搖搖提供SDK、API或H5簡(jiǎn)單接入，實(shí)時(shí)呈報(bào)用戶數(shù)據(jù)、訂單系統(tǒng)等，各流量平臺(tái)可以采取適合自己的解決方案。為解決直播延遲問(wèn)題，樂(lè)搖搖每月一臺(tái)機(jī)器的推流成本要1000-1500元。對(duì)此，徐得強(qiáng)認(rèn)為“在技術(shù)上已經(jīng)沒(méi)有多大瓶頸了”。

早已是線下抓娃娃領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊在布局線上時(shí)有著先發(fā)優(yōu)勢(shì)，面對(duì)這個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)，徐德強(qiáng)說(shuō)：“整合線上線下是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程，前景很美好，道路依然曲折，我們還是要堅(jiān)持初心，為整個(gè)游藝產(chǎn)業(yè)賦能，為提高行業(yè)效率和創(chuàng)造新的變現(xiàn)模式而持續(xù)前行。”

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