文/一路展展裝網(wǎng)  CEO  李建柱

伴隨互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的日漸滲透，近乎所有行業(yè)都處在一個重構(gòu)期，會展業(yè)也不例外。會展業(yè)網(wǎng)絡(luò)化已有時日，但是目前格局是淺層次的網(wǎng)絡(luò)化、信息化，離互聯(lián)網(wǎng)化還有很大距離。“一路展展裝服務(wù)交易網(wǎng)”創(chuàng)始人李建柱認(rèn)為在未來的3-5年肯定會出現(xiàn)2-3家獨(dú)角獸級別的互聯(lián)網(wǎng)會展平臺，并將引領(lǐng)會展業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化走向深入。在傳統(tǒng)會展業(yè)展裝領(lǐng)域存在著諸多深刻痛點(diǎn)，諸如行業(yè)運(yùn)營服務(wù)信息極度不透明；行業(yè)無序惡性競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，小微公司占絕對數(shù)量，沒能形成規(guī)模企業(yè)和重要品牌；服務(wù)質(zhì)量亦參差不齊；展裝公司為了利益壓低加工廠造價，從而造成導(dǎo)致會展現(xiàn)場安全事故屢有發(fā)生。

中國的會展業(yè)直接市場規(guī)模每年約4000億（商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)），若加上展裝市場以及周邊服務(wù)，市場規(guī)模在6000億之多，市場空間巨大，同時每年仍保持以7-15%速度遞增。但市場份額太過分散，目前中國最大的展覽裝修公司營業(yè)額不到1億，小微型夫妻公司、哥們公司營業(yè)額在100-300萬之間徘徊，行業(yè)運(yùn)營模式仍停留在業(yè)務(wù)型、公關(guān)型、灰色型的傳統(tǒng)方式。從發(fā)展趨勢來講，中國的展裝行業(yè)前景廣闊，且發(fā)展速度遠(yuǎn)高于我國GDP發(fā)展速度，同時未受我國經(jīng)濟(jì)“L”型經(jīng)濟(jì)趨勢所左右，在這樣大的市場中誕生出2-3家年銷售額過百億的公司并不困難。

會展業(yè)展裝行業(yè)的生態(tài)非常復(fù)雜，設(shè)計(jì)、施工、材料等環(huán)節(jié)交互構(gòu)造出一個龐大的傳統(tǒng)體系，具有厚重的線下基因。然而，展裝行業(yè)的效率很低，用戶體驗(yàn)一直存在問題，用戶痛點(diǎn)不勝枚舉。

此外，傳統(tǒng)的展裝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)存在很多問題。在市面上，傳統(tǒng)的展裝公司多是自己與用戶簽合同，然后再低價分包給施工工廠。傳統(tǒng)公司的設(shè)計(jì)師是根據(jù)公司的業(yè)務(wù)員公關(guān)客戶來進(jìn)行設(shè)計(jì)，給啥做啥，存在著海量比稿，故效率很低，服務(wù)質(zhì)量不可控；而且大面積和小面積展臺往往被展覽公司區(qū)別對待，小面積展臺往往沒能融入太多用戶對于設(shè)計(jì)的需求。我們一路展不這樣做，我們的平臺有自己的近1000多名設(shè)計(jì)師。用戶可以通過我們的網(wǎng)站搜尋，我們會根據(jù)設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)值和專長來進(jìn)行匹配。

設(shè)計(jì)和施工環(huán)節(jié)的本質(zhì)是服務(wù)。我認(rèn)為，用戶的需求并不僅僅在于施工和設(shè)計(jì)本身，他們最終實(shí)際需要的是一個美好的展場的現(xiàn)場場景。

在施工環(huán)節(jié)，我們在市面上篩選了全國各地的專業(yè)搭建工廠，并且統(tǒng)一進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。在這個過程中，我們會剔除不好的搭建工廠，并對不同的搭建工廠進(jìn)行分級。口碑好的搭建工廠優(yōu)先發(fā)單，也能激勵他們持續(xù)地保障施工品質(zhì)。用戶可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行匹配，我們也會派出第三方監(jiān)理。

為了讓服務(wù)及制作搭建過程可控，我們將整個服務(wù)鏈拆分成了16階段160個節(jié)點(diǎn)，引入了流程化的理念來進(jìn)行全程管理。每個搭建工廠都可以通過一個APP去完成所有訂單流程，每一次執(zhí)行訂單搭建工廠都必須上傳可視化進(jìn)度，從而讓我們能夠全方位監(jiān)督施工的每一項(xiàng)進(jìn)程。

這個過程的核心在于“去中間化”，就像Uber及滴滴“去出租車公司化”一樣。更像是家裝領(lǐng)域的齊家和愛空間的“去裝修公司化”，在整個展裝鏈條中，我們把傳統(tǒng)小微展覽公司公司這一環(huán)節(jié)從中剔除，更多發(fā)揮作為一個平臺的功能，從而讓設(shè)計(jì)和施工能夠在我們的監(jiān)管之下直接融入到展裝場景當(dāng)中。通過這一過程，我們能夠?yàn)檎股淌∪?0%-50%以上的成本。

 拒絕撮合模式直接重度垂直

從創(chuàng)立伊始，一路展展裝網(wǎng)定位“服務(wù)”這個牛鼻子，以此來帶動服務(wù)體驗(yàn)的提升，拒絕僅收取傭金的“撮合”，撮合模式的在行業(yè)應(yīng)用中的缺點(diǎn)是要不減少傳統(tǒng)公司的利潤，要不增加展商的參展投入，僅僅是做了信息互聯(lián)的工作。一路展展裝網(wǎng)平臺運(yùn)營商的轉(zhuǎn)變，這與整個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的變化密切關(guān)聯(lián)。在PC互聯(lián)網(wǎng)的流量還很分散的時候，用戶主要通過互聯(lián)網(wǎng)來獲取會展信息。那時傳統(tǒng)服務(wù)的信息還非常不透明，用戶需要通過互聯(lián)網(wǎng)來尋覓展裝公司。一路展展裝網(wǎng)早年的模式正是品牌展裝公司，近10年的行業(yè)積淀經(jīng)驗(yàn)和對會展業(yè)展商服務(wù)體驗(yàn)升級的夙愿會加速行業(yè)變革的進(jìn)程。

一路展展裝網(wǎng)為啥要拒絕“撮合”模式， “撮合”實(shí)際上類似信息中介。平臺運(yùn)營搜集用戶的需求推薦給供應(yīng)商，供應(yīng)商再來提供服務(wù)。平臺對于用戶體驗(yàn)的把握更多還是在線上，線下的服務(wù)則遭遇了很大的約束，因?yàn)榉?wù)不可控。展商需要的是全程化、流程式服務(wù)體驗(yàn)；同時“撮合”模式會直接增加展商的成本，以收10%的“撮合”平臺傭金為例，展商在接受服務(wù)的過程中，服務(wù)不但沒有增值，服務(wù)體驗(yàn)沒有增加的前提下還要多投入10%的費(fèi)用。

在2015、2016年，整個互聯(lián)網(wǎng)+開始急劇變化。“找鋼網(wǎng)”、“齊家網(wǎng)”、“土巴兔”“愛空間”等早期互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)業(yè)的平臺逐步從最初定位“撮合平臺”向“垂直”模式轉(zhuǎn)變，我們很快意識到“撮合”并不是我們的核心競爭力所在；信息中介由百度、360搜索這一類流量入口來做更為適合還不加收傭金。故一路展展裝網(wǎng)從創(chuàng)始之時就拒絕“撮合”模式。

我認(rèn)為服務(wù)必須可控才能讓用戶體驗(yàn)更好，也唯獨(dú)可控的服務(wù)才能沉淀口碑用戶。我們“一路展展裝網(wǎng)”提出了一個概念叫“重度垂直”。對于這個模式很多人認(rèn)為京東的重度垂直模式是值得的，因?yàn)榫〇|的用戶消費(fèi)頻次很高；而“一路展展裝網(wǎng)”的用戶消費(fèi)頻次相對較低。這個論點(diǎn)在我們創(chuàng)始人內(nèi)部也經(jīng)過了激烈的討論和定位。但是，越是低頻次的消費(fèi)，越應(yīng)該沉淀用戶才能生存；而核心競爭力必須體現(xiàn)在用戶體驗(yàn)要比別人更好，服務(wù)效率也要比別人更高，服務(wù)價格更要比別人更低，這些才是“重度垂直”的核心要素和贏得市場及展商的法寶。

展裝是一個典型的低頻B端消費(fèi)，在互聯(lián)網(wǎng)不斷滲透的過程中，我認(rèn)為很有必要在供給側(cè)對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行重構(gòu)。具體來說，為用戶提供的服務(wù)一定要可控。此外，效率一定要更高。重度垂直是上述理念的具體執(zhí)行方式。通過重度垂直，一路展展裝網(wǎng)能夠在設(shè)計(jì)、施工、材料的每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造更多價值，而這意味著要求對設(shè)計(jì)、施工、材料的模式進(jìn)行重構(gòu)。

在重構(gòu)的過程中也伴隨著三大路徑。第一個路徑是設(shè)計(jì)產(chǎn)品化。大量的傳統(tǒng)展裝公司沒有能力把設(shè)計(jì)改造為產(chǎn)品，都注定要在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中消亡。中國目前有近2萬家展裝公司，可能90%以上都會消失。在展裝領(lǐng)域最終留下的公司，我認(rèn)為最終市值都會超過10億美元而成為獨(dú)角獸。第二個路徑是施工標(biāo)準(zhǔn)化。施工現(xiàn)場可能會通過技術(shù)驅(qū)動去改變。第三個路徑是材料的去零售化。傳統(tǒng)展裝材料70-80%的銷售額都是依靠各級批發(fā)商和零售商來完成。在不遠(yuǎn)的未來，我認(rèn)為傳統(tǒng)建材在零售上的銷量會大幅度降低。平臺會利用集約化采購來控制成本和材料質(zhì)量。

關(guān)于“一路展展裝網(wǎng)”的未來，由展裝這個切入點(diǎn)延伸到產(chǎn)業(yè)鏈并布局會展業(yè)生態(tài)圈，逐步變成會展業(yè)行業(yè)入口級服務(wù)，逐步完善會展現(xiàn)場的技術(shù)服務(wù)，利用新技術(shù)服務(wù)提升會展業(yè)價值，通過3D展會、VR虛擬現(xiàn)實(shí)、WiFi定位系統(tǒng)、云計(jì)算、可穿戴設(shè)備等新技術(shù)提升展會現(xiàn)場體驗(yàn)、提高會展現(xiàn)場效率。