雖然小米5和小米MAX從一定程度上幫助小米回暖，但對(duì)它而言，能推出一款挽回勢(shì)頭的爆品比目前的機(jī)海戰(zhàn)術(shù)更有效。

手機(jī)圈里的“網(wǎng)紅”雷軍昨天直播發(fā)了一款新品手機(jī)紅米3S，說(shuō)是新品，是因?yàn)閺臎]發(fā)過(guò)這個(gè)型號(hào)，但要看產(chǎn)品，又能從之前不少產(chǎn)品身上看到一些影子。做網(wǎng)紅，雷軍也是一個(gè)大寫的努力boy，直播過(guò)程中不時(shí)地抽出之前準(zhǔn)備好的各種資料，一臉真誠(chéng)的安利著699元的紅米3S。

相比于去年，雷軍最近露面的次數(shù)多了起來(lái)，能正視去年小米面臨的尷尬，能承認(rèn)遇到的一些困難，但有時(shí)候還是會(huì)把矛頭放在友商的黑稿上，“小米的黑稿太多了，多到影響了內(nèi)部的士氣”。

如果小米還是把目前的勢(shì)頭全歸結(jié)為友商的黑稿，只能說(shuō)明還沒有完全正視自己。事實(shí)上，雷軍是最清楚小米問(wèn)題的人，“這是必然的溝溝坎坎，經(jīng)過(guò)一年的調(diào)整，我們已經(jīng)有了非常清晰的邁過(guò)去的方法和結(jié)論”。

牽手線下

15日，小米聯(lián)手中國(guó)聯(lián)通，發(fā)布首款專屬定制新品紅米3X，這是一款和紅米3S配置幾乎無(wú)差的手機(jī)：5英寸的屏幕、高通驍龍430的芯片、4100mAh大容量電池、1300萬(wàn)像素后置攝像頭等。

雙方的合作主要在渠道領(lǐng)域，中國(guó)聯(lián)通表示一年將報(bào)銷1500萬(wàn)臺(tái)小米手機(jī)，小米將進(jìn)駐1萬(wàn)多個(gè)聯(lián)通核心營(yíng)業(yè)廳，不僅是小米手機(jī)，小米旗下等其他產(chǎn)品及智能硬件生態(tài)鏈上的產(chǎn)品都將入駐到聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳。這顯然要比小米自己苦哈哈做線下體驗(yàn)店更快。

1500萬(wàn)是什么概念呢?去年全年小米出貨量是6750萬(wàn)部，聯(lián)通1500萬(wàn)包銷占到去年22%的出貨量。

從去年開始，小米聯(lián)合創(chuàng)始人林斌負(fù)責(zé)渠道管理，雷軍也在今年接手供應(yīng)鏈管理，15號(hào)的簽約儀式兩人都現(xiàn)身站臺(tái)，但外界對(duì)此關(guān)注并不多。毫無(wú)疑問(wèn)的是，雷軍看重與聯(lián)通的合作，這也是小米今年線下戰(zhàn)略的重要一步。

中國(guó)聯(lián)通擁有3萬(wàn)家自有營(yíng)業(yè)廳，其中高產(chǎn)能終端零售的連鎖化營(yíng)業(yè)廳的規(guī)模超過(guò)1萬(wàn)家，還擁有23萬(wàn)家專屬社會(huì)渠道，以及具備專業(yè)化終端分銷職能的沃易購(gòu)B2B平臺(tái)。事實(shí)上，幾乎所有的手機(jī)品牌都與線上或線下渠道有包銷合作，比如樂視手機(jī)在今年與聯(lián)通簽下的包銷量是300萬(wàn)，與京東商場(chǎng)則簽下了600萬(wàn)的單子。

從去年開始，小米將線下渠道作為重點(diǎn)，一方面是自營(yíng)線下體驗(yàn)店，另一方面是和原有渠道合作，通過(guò)入住的方式加速線下布局。今年年初發(fā)布小米5的時(shí)候，雷軍宣布與蘇寧達(dá)成戰(zhàn)略合作，后者也是小米首家線下渠道合作伙伴。

走到今天，對(duì)小米而言，親力親為鋪線下實(shí)體店已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)，無(wú)論是資金還是時(shí)間成本都難以承受。線下實(shí)體店意味著高成本，渠道平均會(huì)占到20%以上的成本，也就是說(shuō)一部?jī)汕г氖謾C(jī)放到線下買，至少要加價(jià)400元。

一加手機(jī)最近也宣布將砍掉所有線下渠道，目前只有北京和上海兩個(gè)線下體驗(yàn)店，其余全部出貨量都是通過(guò)線上出售。顯然，對(duì)于這些廠商而言，鋪設(shè)線下渠道的壓力太大。

如果說(shuō)一加是小而美，主要定位是海外市場(chǎng)，能夠“任性”的不做國(guó)內(nèi)線下渠道的話，那小米無(wú)論如何都邁不過(guò)這個(gè)坎，目前小米三分之二以上的手機(jī)是通過(guò)線上渠道銷售，但是隨著電商渠道的降溫，小米必須找到線下的出口，對(duì)它而言，合作是比自營(yíng)更有效的模式，目前最好的方式，就是在通過(guò)合作保證出貨量的基礎(chǔ)上，投入精力開設(shè)自營(yíng)店。

機(jī)海戰(zhàn)術(shù)?

小米教會(huì)其他手機(jī)廠商的第一課就是專注，不再打機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，但現(xiàn)在自己每年發(fā)新機(jī)的頻率卻越來(lái)越高，僅在今年，小米已經(jīng)發(fā)布了紅米3、小米5、小米4S、小米MAX、紅米3S，以及與聯(lián)通的合約定制機(jī)紅米3X。

在去年年底小米公司內(nèi)部年會(huì)中，雷軍表示小米在2016年不會(huì)有任何銷售數(shù)字的KPI，“開心就好”。但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈的進(jìn)攻，這句“開心就好”只會(huì)成為迷惑外界的一顆“煙霧彈”，實(shí)際上，小米面對(duì)的出貨量壓力不會(huì)比任何一家手機(jī)廠商小。

從目前小米產(chǎn)品的布局來(lái)看，已經(jīng)形成比較清晰的作戰(zhàn)圖，紅米還是主攻千元機(jī)市場(chǎng)，換句話說(shuō)，紅米是用來(lái)沖量的，小米手機(jī)主打“黑科技”，大部分黑科技研發(fā)都要圍繞小米手機(jī)展開，小米MAX則是主打大屏。

在年初小米5發(fā)布之前，外界有不少傳言小米將會(huì)推出一款高價(jià)位手機(jī)，但事實(shí)證明小米還是希望通過(guò)小米品牌將2000元左右的市場(chǎng)站穩(wěn)，但產(chǎn)品線過(guò)多又難免出現(xiàn)左右打右手的局面。

雖然小米5和小米MAX從一定程度上幫助小米回暖，但對(duì)它而言，能推出一款挽回勢(shì)頭的爆品比目前的機(jī)海戰(zhàn)術(shù)更有效。

來(lái)源：中國(guó)企業(yè)家雜志