本文根據京東副總裁O2O負責人鄧天卓先生講演整理（未經本人審核校對）

從我剛才（對O2O創業公司）提的問題大家可以看出我關心的問題，其實就是品類，所以我的分享也是基于品類的。

我想跟大家分享一張圖。

2007年，美國在線零售的總滲透率為4％-6％（不同品類滲透率決定了能否涌現出大公司）。第一欄包括3C、圖書、音像等，這些品類當年的滲透率就已超過20%。（經營這些品類的）后來不少成了超級大的公司。亞馬遜是書（京東亦以3C直營起家）。

中間這欄當年的滲透率介于10%－20%，雖然市場都非常的大，幾乎沒有做成特別大的公司，都沒有成為一個入口級的公司，許多已經掛了。很多公司沒有做錯什么事，資本、團隊、市場各方面都可以，就是因為最初品類沒選好。今天的戰場已經打在右下角了（圖上紅圈），汽車配件和食品（滲透率最低的品類機會最大？鄧天卓沒有解釋）。

回到O2O的這個話題，這是一個新的戰場，沒有大公司，沒有現成的優勢，管理文化多樣性，解決方案各不相同。在O2O領域每一個細分環節都是獨立的解決方案，而不是像零售，可以用一套流程把所有的品類都做。零售里面很多的大公司，像沃爾瑪、家樂福，很容易出現一個解決方案解決所有的問題。但是O2O商業模式也非常的多，有一些公司注重營銷注重品牌宣傳，有一些公司注重前臺的用戶體驗，每一個公司對關鍵點的解讀都不一樣。進到這個領域里面，包括京東在內的大公司，三年之內絕大部分都會死掉，超大型公司才會冒出來。

大家也可以看到我們大概的一個分類是什么樣的，我們花非常多的精力和這些公司談合作，學習。

我們對O2O的簡單分類就是這四個象限，這整個市場的市場值就是200億左右，公司很輕，容易做到一家獨大。

右上角的團購，幾乎已經停止增長，說明這個領域可能出現騰訊、甚至更大的公司。

京東持續關注和學習的對象：

再來一張：

我們認為第四象限（交易但是不到店）或許最有價值。鄧天卓認為零售的三大核心要素（價格、選擇和便利性），在O2O領域已經不起作用。因為懶人多，價格可能不是最重要的，便利性才是最重要的。

鄧天卓認為，要想做好O2O，有兩個關鍵因素。

一個是高頻打低頻，頻次高的O2O模式終將占勝頻率低的。所以選擇消費頻次高的模式非常重要。任何一個互聯網生存的公司通常都可以找到高頻的消費。

第二個是漏斗定律。指100個人訪問過你的網站，能夠把幾個人變成顧客在網站進行消費。“怎么樣用各式各樣的方式把用戶留住不斷的打開消費的方式，所有互聯網公司都要非常重要的一點就是怎么樣留住用戶。”

最后，鄧天卓表示：對我們來說，挑戰非常的大。在O2O這個新的戰場里面沒有任何一個既得利益者。“即使像京東這樣的企業也是沒有什么優勢的，所以在這一點上我們和所有的公司一樣是同一個起點。”這也是我們為什么持續關注市場公司的原因。我覺得比較好的答案就是開放，而最簡單地的一個方案就是買！