【砍柴網推薦】格力與小米的10億賭局已經在商業江湖里傳得沸沸揚揚。小米是一家風口上的公司，三年從0做到100億美元(估值)成為一個神話，有人認為它到達1000億美元是遲早的事。這家公司有太多的媒體報道，故而，本文著重討論的是，格力所謂小米三年銷售額不能超過它，究竟有什么底氣。

格力是一家特征非常明顯的公司，主要特征有二：其一，基本上以單品——也就是空調——爭奪市場，雖然也有電風扇、暖氣機、電飯煲、飲水機、電磁爐等產品，但并非主要的;其二，它的渠道模式非常特別，基本不走代理模式，而是用“股份制銷售公司模式”或者開設專賣店。前者是由欲銷售格力電器的人或組織與格力共同出資設立銷售公司，后者則由經銷商自行投入建立，但必須專賣。大致上可以用題圖來說明：

上述兩個特征，構成了一家公司最重要的兩面：生產、鋪貨銷售。而在這兩面上，其實格力和小米，大有相似之處。

產品生產上，單點突破是兩家公司共有的特征。主要靠一個單品的經營手法，有利于將該單品做到最好，從而樹立這個單品中的品牌效應。雖然格力一直在宣傳它在空調上的技術投入，但也不得不看到，小米在手機上也有大量的投入。只是宣傳上，格力注重所謂產品技術，小米注重所謂用戶體驗?？偟膩碚f，后者的方式，可能更適合今天這個時代。但我一向認為，這個只是表面上的，產品質量如何，才是根本。兩家的產品都不算差，而且都是有廣泛需求的大眾市場。

銷售上，小米是直銷模式，中間沒有代理商。格力有代理商，但格力對代理商的掌控力度遠遠超過其它電器生產商。這就意味著，小米和用戶(消費者)的關系極近，而格力與用戶(消費者)的關系也不遠。這一點，在我看來，可能是格力最大的底氣和本錢。

有一家體量非常大的計算機零售商，今天的產品線已經不再是僅僅限于生產電腦了。一年輕輕松松的十幾幾十億出貨量，但他們的憂患著實落在一個根本點上：這些出貨到底賣給了誰，一無所知。當我問及他們的代理商們渠道商們不上傳消費者名單嗎?得到的回答只是苦笑：他們不做或懶得做這個事，我們有什么辦法?

不知道自家的用戶(消費者)是誰，是這個互聯網時代下商業組織最大的危險?；ヂ摼W第一個擊潰的產業傳統媒體業，就是輸在了這上頭。

曾幾何時，大牌的紙媒也是百萬甚至千萬的發行量，但很遺憾的是，看似規模龐大，紙媒對自己的消費者知之甚少。固定訂閱用戶他們倒是有名錄清單，但幾乎不加以研究分析——事實上，一份名單也的確很難分析。紙媒這個載體天然就很難在上頭做什么用戶行為分析的事，紙媒就越發不知道它的讀者是怎樣讀自己的文章——偶爾可能會有一些讀者來信，吐槽也好贊揚也好，算是管中窺豹。至于紙媒對它讀者和讀者的關系，那就更是一筆糊涂賬，想知道都無從知道起。

一個很抽象的路徑就此展開：用戶—->用戶行為—->用戶關系?；ヂ摼W幫助很多商業組織能夠在這條路徑上做文章，同樣也就意味著，不這么做文章的商業組織，將來就有可能面臨被淘汰的命運。

小米的雷軍說自己就是一頭站在風口上的豬，移動互聯網大潮使得這頭豬飛了起來。從前面的分析來看，格力和小米在生產與銷售兩個核心環節上都有獨到之處，可以說是兩頭好豬。但問題在于，小米這頭豬可能真站在風口上，而格力這頭豬有可能沒站在風口上。飛得起來飛不起來，不完全仰仗豬的質量，還得看“大勢”，也就是大環境與大趨勢。

小米目前的核心是“手機”，雖然也涉足電視機(包括電視機周邊)與路由器產品，但這個理念恐怕更核心：手機是家用數字設備的中心。比如小米電視機就支持小米手機來操控。這個理念就目前來看，似乎沒有什么更優的替代解決方案，畢竟手機距離人們最近。會不會將來人們會采用體內植入芯片的方式來操控其它數碼設備，這個將來過于遙遠。

格力的核心是空調，事實上，格力也得到了大環境與大趨勢的幫助：人們在上一個十年二十年里廣泛地接受了空調這個產品，助長了埋頭于產品質量的格力發展。但空調的下一步是什么呢?可能是智能空調?或者概念再大一點?智能家居?我們如何來操控這個智能空調或智能家居?這個問題似乎又兜回去了：用手機。手機誰生產的?

掌握用戶、用戶行為、用戶關系這條路徑，對于小米來說，增值的空間更大，因為手機不僅僅是一個硬件，它還可以玩出極多的軟件花樣，以及與其它硬件(比如空調)的通訊操控。而對于格力來說，增值的空間可能相對較小，知道了用戶在空調操控上的行為，對于格力的意義又有多大呢?空調作為一個家用電器，可能將來會發展成一個家用數字設備，但似乎很難想象，空調成為智能數碼家居的操控中心。

不過格力還有一張牌，那就是2B市場，格力可以面向其它商業組織做更大的市場，比如中央空調的智能化，以此為切入口，進入到智能樓宇的市場中。2B市場中，的確手機作為操控中心有些過于單薄。小米的過去，從來也不是主打2B市場。也許，小米路由，可能會2B一點，但這款產品直至今日還在工程機階段，2B市場對于它來說，委實早了點。

這場三年銷售額誰高的賭局，其實不僅要比拼各自的內部運作手法，還要比拼各自所在的行業環境。格力在家用電器領域，尤其是空調，是一家非常優秀的公司，但它所在的行業卻不如小米所在行業那般一路高歌猛進，而且放在三年的短期未來下，移動互聯網可能會有起伏，但總體上高速增長是可以預期的。

勢與能的結合，才是這場賭局誰贏誰輸的關鍵。格力自身的能不差，但勢的確弱了一些，即便三年后小米流水未能超過格力，但長期而言，它的勝算可能更高。