【導(dǎo)讀】剛剛完成30億融資的趣店創(chuàng)始人羅敏披露了他接下來的戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)京東。他說，自己要挑起一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，在高客單價(jià)3C數(shù)碼商品上和京東對(duì)戰(zhàn)。我們不知道， 數(shù)十億人民幣資金和背后的上市公司能支持羅敏打多久。羅敏是不是真的要打?qū)崒?shí)在在的價(jià)格戰(zhàn)，也有待觀察。做為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的3C商品，是一個(gè)需要靠規(guī)模獲得成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，真打的話，會(huì)燒不少錢，而現(xiàn)在資本環(huán)境不佳，幾乎大多數(shù)公司和它們背后的投資機(jī)構(gòu)都在追求盈利，而不是規(guī)模。

趣店(趣分期)創(chuàng)始人、CEO羅敏在完成30億融資后，對(duì)36氪首次披露了他的戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)京東。而且，“我們對(duì)標(biāo)的不是京東金融，我們對(duì)標(biāo)的是京東集團(tuán)”，他說，自己要挑起一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，在高客單價(jià)3C數(shù)碼商品上和京東對(duì)戰(zhàn)。

這看起來有點(diǎn)狂妄。京東2015年的GMV(交易額)是趣分期的50多倍——2015年京東GMV全年4627億，趣分期是80多億元。而對(duì)于打仗來說最重要的現(xiàn)金，京東的現(xiàn)金儲(chǔ)備高達(dá)345億元人民幣，大概是趣店此輪融資額的11倍。

“對(duì)標(biāo)京東?呵呵，他(羅敏)怎么不說自己對(duì)標(biāo)阿里呢?”36氪向一位京東人士詢問對(duì)羅敏這番言論的看法時(shí)，這位內(nèi)部人士的反應(yīng)是這樣的。

但羅敏決心看起來很大，他放棄了“趣分期”這一廣為人知的品牌，改為啟用“趣店”這個(gè)新名字，他說就是為了突出電商屬性;在盈利模式上，羅敏打算未來主要依靠渠道的商品差價(jià)來盈利，而分期收入將只占小部分，做到形式上的免息。羅敏對(duì)36氪說，自己今年的目標(biāo)是，GMV要做到300億——相當(dāng)于去年的約4倍。

京東向來都是價(jià)格戰(zhàn)的挑起者，還是公認(rèn)的3C品類老大，1號(hào)店曾用“D50”戰(zhàn)略——手機(jī)就是要比京東低50元，想搶京東的3C份額，最后什么結(jié)果大家都看到了。創(chuàng)業(yè)公司在巨頭的主戰(zhàn)場(chǎng)與之巷戰(zhàn)，聽起來就像是蚍蜉撼樹。而且，京東也在力推其白條業(yè)務(wù)，這直搗趣店的安身立命之本——分期業(yè)務(wù)。

京東白條初期的額度較小，用戶群體也主要是有卡人群，而趣分期的不同是，擁有線下能力，初期主攻無卡人群，在校園建立了壁壘。而為了彌補(bǔ)線下能力的不足，京東金融一方面是通過戰(zhàn)略投資買單俠(藍(lán)領(lǐng))、美利金融(二手車)、會(huì)分期(租房)等資產(chǎn)端來獲取不同場(chǎng)景的用戶;同時(shí)，還與鏈家地產(chǎn)自營(yíng)的長(zhǎng)租公寓“自如”合作來獲取線下債權(quán)。另一方面，也在和線下商鋪合作獲客，比如與王府井百貨，來對(duì)外輸出白條的風(fēng)控和資金。

但羅敏說自己信心滿滿，趣店大有機(jī)會(huì)。

羅敏跟36氪分析說，第一大機(jī)會(huì)在于，京東幾乎不可能跟趣分期打價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)槟壳熬〇|SKU很多，其中包含大量低價(jià)商品，并消耗著物流資源，受制于高成本單元，京東非常依賴手機(jī)數(shù)碼這類利潤(rùn)“大戶”，近5000億GMV中有接近一半來自于3C產(chǎn)品，這樣的體量無法大幅降價(jià)，如果打價(jià)格戰(zhàn)，賣的越多就意味著虧的越多，趣店在策略上不做全品類，直接下手“最肥”的手機(jī)數(shù)碼，不受低價(jià)商品拖累。

羅敏熟稔當(dāng)年電商混戰(zhàn)的歷史，也愛好分析財(cái)報(bào)，他認(rèn)為，京東能做起來，源于最早切入的品類好，都是高客單價(jià)商品，盡管毛利率低，也能獲得“高毛利額”，比如凡客平均客單價(jià)是60元，毛利率就算達(dá)到50%，也只能賺30元的毛利額，而趣店客單價(jià)如果是3000，即使毛利率是10%，也能賺到300元——羅敏稱，自己去年的客單價(jià)就是3000左右。

左邊為趣分期APP首頁，右邊為京東APP首頁

“毛利率是偽命題，毛利額才是真命題，客單價(jià)一百元以下的電商都很難活下去，主打9.9元商品的電商必死，就是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)太低，毛利額才是分析電商最核心的指標(biāo)。從這個(gè)角度看，就很容易知道為什么很多校園外賣、洗車O2O做不下去”，羅敏說。

第二大機(jī)會(huì)在于，羅敏認(rèn)為移動(dòng)購(gòu)物的特性對(duì)趣分期有利：全品類電商不可能永遠(yuǎn)把手機(jī)、電視機(jī)這些高客單價(jià)產(chǎn)品置頂在小小的手機(jī)屏幕頂端，白條也無法獲得充分的露出;很多并不適合分期的低價(jià)商品，比如襪子尿布，同樣會(huì)占據(jù)屏幕，這種會(huì)使得用戶無對(duì)京東白條的認(rèn)知不夠強(qiáng)。

羅敏認(rèn)為，趣分期以分期作為誘餌，有可能“扭轉(zhuǎn)用戶消費(fèi)習(xí)慣”。

此外，京東以往的優(yōu)勢(shì)，在羅敏的解釋里，顯得沒什么用武之地：趣店正在成為品牌商們的一個(gè)新渠道，比如目前和蘋果的教育產(chǎn)品線，比如Mac電腦，進(jìn)行直接合作;李想的“車和家”未來會(huì)為趣店供應(yīng)價(jià)格在幾萬元的SUV;而小牛電動(dòng)也在為趣店開發(fā)定制版。羅敏稱，趣店在采購(gòu)成本上和巨頭的差距正在縮小。

物流是京東用高昂代價(jià)挖出來的“護(hù)城河”，難以逾越，不過羅敏又算了一筆賬：一旦只做高客單價(jià)商品，趣店采用順豐配送，即便京東單次配送具有5-10元左右的成本優(yōu)勢(shì)，但相對(duì)于千元級(jí)的商品本身來看，這種優(yōu)勢(shì)可以忽略不計(jì)。

至少，已經(jīng)有投資方被羅敏的邏輯說服。

大多VC在做投資前期考察時(shí)，如果聽到一家創(chuàng)業(yè)公司要挑戰(zhàn)BAT級(jí)別的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，會(huì)扭頭就走，正是基于比分期更大的“電商夢(mèng)”，趣店卻反常理地完成了首筆30億Pre-IPO系列融資。領(lǐng)投方包括控股A股上市公司的“鳳凰財(cái)富控股集團(tuán)”旗下“鳳凰祥瑞”互聯(lián)網(wǎng)基金和A股上市公司“聯(lián)絡(luò)互動(dòng)”。

羅敏稱，有了上市公司的支持，趣店能通過保理的方式融到便宜的資金：比如上市公司發(fā)債資金成本在3%到4%，趣店能以5%-6%的利率獲取，與京東的資金成本相差無幾，而這些股東們都是三四百億市值的體量，現(xiàn)金充裕，發(fā)債規(guī)模動(dòng)輒可達(dá)幾十億，如此大批量的便宜資金有利于趣店去“打仗”。

不過，趣分期真的是要跟京東正面競(jìng)爭(zhēng)、切走京東原有的蛋糕嗎?這個(gè)說法值得三思。

數(shù)十億人民幣資金和背后的上市公司能支持羅敏打多久，沒人知道。羅敏是不是真的要打?qū)崒?shí)在在的價(jià)格戰(zhàn)，也有待觀察：做為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的3C商品，是一個(gè)需要靠規(guī)模獲得成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，真打的話，會(huì)燒不少錢;而現(xiàn)在資本環(huán)境不佳，幾乎大多數(shù)公司和它們背后的投資機(jī)構(gòu)都在追求盈利，而不是規(guī)模。

對(duì)于趣分期來說，它真正的優(yōu)勢(shì)，還是在于滲入了大學(xué)生市場(chǎng)，以及正在滲入巨頭力有不逮的藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)。這里，才是這門生意發(fā)生的地方。

周天　來源：36氪