得屌絲者得天下，這句口號應該是從電商剛剛興起的時代才有的。各大電商為了用低價吸引用戶來體驗，不得不犧牲利潤去獲客和教育市場。為了給自己一個堂而皇之的理由，于是編了一句“得屌絲者得天下”的口號。一時間激起廣大電商創業者的共鳴，也因此在互聯網創業圈盛行。

然而，經過幾年的沉淀后才發現，屌絲都是一群垃圾客戶：復購率低，口碑差，售后刁蠻不講理，動不動就差評，而且哪里有便宜占就往哪里鉆，毫無忠誠度。

倒是在獲取屌絲時候，偶然獲得的那些中產階級給人留下深刻印象。他們溫和而謙卑，一旦滿足了他們的需求，復購率和忠誠度極高，口碑傳播也非常快。就算有售后問題，也不會無緣無故往品牌身上扣屎盆子。

于是，越來越多類似我們驗光車上門配眼鏡的“伊視可”、潮牌電商“有貨”、主打輕奢生活的“悅會”等項目，幾乎拋棄了屌絲，專門服務中產階級。不僅僅在定價策略上明顯區隔于傳統的低價玩法，在產品設計、服務體驗方面，也明顯高大上起來。具體將來，主要表現在兩方面：

第一，需求導向

就拿9.9元包郵這件事來說。雖然是電商導流和關聯銷售的一種手段，但是屌絲和中產面對它的時候，思維是不一樣的。

屌絲思維一定認為，那么便宜，要趕緊搶，需不需要是另外一碼事。而中產思維是，這東西是我需要的嗎？不是我需要的，就算白送我也不想要。

前者是湊熱鬧，重點在占便宜。后者是需求導向，重點是需求。

我們曾經做過一個實驗，把驗光車停在一個人流密集的場所，以9.9元/副的方式來賣眼鏡。車子一停，傳單一發。立刻人流蜂擁而至，300副比較Basic的款式眼鏡不到4個小時，全部搶光，營業額不到5000元（其中選擇配鏡片的只有不到20人，而且所配鏡片幾乎都是價格最最便宜的那一檔）。當然我們做了很詳盡的客戶信息采集，這些客戶在接下來的3個月里面，打電話回來咨詢的只有10人不到，而所咨詢的信息幾乎都是“9.9元的眼鏡還有嗎？”后續復購、口碑訂單為零。

同時，我們在一個高端的健身場館也做了一個試驗。只銷售我們自己設計的專利產品：打球、跑步專用，出汗也不滑的眼鏡。這個場館里的人群基本都是辦了最便宜也要3000元的會員卡，購買力比較強，算是社會中產階級。

我們沒有發傳單，只是對路過我們陳列點并主動咨詢的人做了一個簡單的產品功能介紹。而我們眼鏡的售價最便宜的也是268元。當天場館人群大概不到100人，最終購買的約30人，幾乎百分之百的人群都選擇了更好的鏡片，平均客單價在800元以上，營業額2400元左右。這20人在后來的1個月時間里，有12人，又陸續復購了我們其它專利產品，同時介紹了自己的家人、身邊的同事、朋友也都陸陸續續購買了我們的同類產品。并且，轉介紹后來還一直在持續。后續復購、口碑訂單收入超過40000元。

第一個實驗的收入是5000+0元，第二個實驗的收入是3000+40000元。前者需要海量的人發海量的傳單。后者只要和健身會館做個BD，無償贈送3副專利產品以及上門驗光的服務，作為他們平時活動的獎品即可。哪個劃算？

通過這兩個實驗，我們很容易判斷，屌絲和中產的差異。前者因為便宜，即使款式Basic也會遭到瘋搶。后者產品功能突出，需求直接，所以客單價和后續口碑都令人驚喜。

第二，價值回歸

一分價錢一分貨，這是老一輩給我們留下的一句話。人們已經習慣性的認為：你價格便宜了，產品或服務一定會差。

我一直認為，正常的男人不大會選擇和妓女結婚。同樣，正常的消費者也不會持續購買“賤貨”。畢竟，人性都是趨好的。就好比，我在學生時代會購買班尼路、以純。工作十年后，即使那個牌子款式再新，價格再便宜，我也只會一笑置之。每樣東西在我們心中都有一個相對的價值認定，比如：義烏的包包就應該賣一兩百，而LV就應該是七八千。如果兩個價格顛倒一下，你還會買嗎？

在傳統價格不變的情況下，用科技手段，使產品和服務的價值得到提升才是正道。

在智能手機還沒有那么普及的那些年，買一部諾基亞新款手機要兩三千，我們覺得值。在智能手機普及后，蘋果動輒五六千的價格還是蠻貴的。但是，此時如果諾基亞告訴你，他降價了，只要1000元。如果一定要買的話，相比于五六千的蘋果，你會選擇買哪個？當然是后者。原因很簡單，后者雖然貴，但是在當下智能手機的時代，它是值的。而1000元，甚至更低價格的非智能手機，是不值的。這就是人們對于產品的價值觀問題。

通常什么情況下人們才會打價格戰？當產品設計、功能無法大幅度升級的時候，陷入嚴重同質化的時候，價格戰必然會出現。因為人們必須用一個低價格作為參照物，來提高產品的價值嘛。

所以，我覺得互聯網創業的首選是通過技術來更新換代同質化的產品和服務，乃至業態。而不是降低價格繼續做同質化產品的搬運工，無關傳統還是互聯網。只有屌絲是為價格買單，而中產則是因為價值買單。屌絲可能會因為低價而買一堆自己不需要的東西回家，而中產只會買自己需要且認為值的產品和服務。

所以，只要回歸需求導向來設計產品和服務，通過提高價值而非降低價格的手段來打動中產階級用戶，才是O2O在2.0時代最最需要做的事情。

本文為作者馬金同（著名商業評論人，伊視可眼鏡創始人，個人微信號：tiller275692342）