上半年，通信行業增長放緩趨勢未見好轉，各運營商增收逐步陷入困境。一方面，營改增政策蠶食了運營商部分利潤；其次，公眾市場傳統語音、短信收入呈不斷下降趨勢；另外，新型的流量、數據業務量收剪刀差仍難以縮小……

在諸多不利因素影響下，運營商都在尋求增收之法，公眾市場的發展已趨于飽和，對運營商而言，公眾市場的工作重點主要在于存量用戶的升級遷移和保有維系，如4G網絡升級，但受限于用戶數據業務量的緩慢增長，這對增收的貢獻相對有限，因此，運營商開始將目光轉向家庭市場和政企市場，逐步開展用戶“群營銷”，其中，由于互聯網的高速發展，眾多企業面臨轉型升級，這就為運營商提供了較好的發展機會，大數據、云存儲、物聯網、車聯網等新興產業迅速發展，政企市場的發展潛力逐步凸顯，運營商對政企市場的資源投入和搶奪力度正在加強，由此可見，政企市場的收入增長或將成為運營商增收的關鍵。

政企市場增長潛力大

今年上半年，在通信行業整體收入增勢較差的情況下，運營商政企市場收入卻呈現較大增長，對收入的貢獻值越來越高：

政企市場收入穩定增長，增幅明顯高于大市場。廣東電信上半年政企收入累計同比增長6.6%，是大市場增幅的兩倍；廣東聯通上半年政企收入累計同比大幅增長14.0%，而大市場收入卻是負增長。不難看出，政企市場對運營商整體收入的拉動作用越來越大，已經成為運營商收入增長的主要來源。

政企收入占比提升明顯，增收貢獻越來越大。上半年，廣東電信政企累計收入占大市場收入比已經超過50%；廣東聯通政企收入占比也有較大提升，比去年上半年提升3.5個PP。

從運營商發展數據不難發現，政企市場開始呈現出較好的發展趨勢，其蘊藏的增長潛力正逐步得以釋放，運營商有必要重新審視自身的業務重心，根據自身的業務情況調整資源配置，更多地向政企市場傾斜，加快政企市場拓展增收。

如何拓展政企市場？

政企市場拓展有別于公眾市場，如何才能建立高效的政企拓展模式，賽立信通信研究部認為可以分三個階段進行：

第一階段：市場細分，用戶分群。

第二階段：建立名單，開展網格化經營。

第三階段：平臺化運營，提供個性化解決方案實施拓展和維系。

市場細分，用戶分群

政企客戶類型非常復雜，種類繁多，而且不同的客戶，需求特性也不相同，因此，要想清楚掌握政企客戶群的各類信息，必須對政企客戶群進行細分，根據客戶的群體屬性主要分為三大類：行業大客戶、商業客戶、校園。

具體用戶分群如下圖所示：

用戶分群是政企客戶拓展的基礎，除了按照用戶群屬性劃分，我們還可以根據地域、用戶規模、收入高低等進行更為細致的劃分，如此一來便能更加清楚地了解拓展的目標群體。

政企名單制經營

所謂的政企名單制拓展就是指通過用戶分群建立客戶檔案（存量和目標客戶），掌握客戶通信業務的使用情況，然后采取“一戶一案”的針對性營銷策略，從而達到維護和拓展目的。

名單制拓展分為兩塊內容：建立名單和劃小拓展。

名單的建立主要是根據用戶分群之后，通過各類渠道搜集客戶信息，如工商資料、客戶經理、業務收單點（物管、水電工等）等，詳細記錄客戶的地址、規模、收入、通信業務使用情況、需求、資源覆蓋等，建立一份客戶名單。

建立名單之后，然后將區域市場劃小，責任到每一個客戶經理，客戶經理負責所屬區域里的名單制客戶，這樣便大大提升了客戶拓展的效率和針對性，此外，在劃小之后，可以通過承包制、代理制等政策，下放權力給客戶經理或代理商，一方面提升他們的自主權和拓展積極性，另一方面可以降低自身的經營和維護成本，實現多方共贏。

對運營商來說，實施政企客戶名單制拓展勢在必行，不僅可以提升拓展效率，同時拓展成功率也將隨之增加。

個性化拓展和維系

政企客戶的需求是多樣性的，因此，對政企客戶而言，標準化的方案可能很難滿足他們的要求，提供“一戶一案”的個性化方案才是解決之道。

首先，建立政企客戶管理平臺，實施平臺化運營。為了提高政企客戶拓展的效率，必須建立一個政企客戶管理平臺，可以用來存儲用戶信息、管理政企客戶名單、案例拓展分享、信息反饋、業績考核等，不僅降低了經營和管理成本，同時能實現信息流的快速傳遞，提高拓展的成功率。

其次，注重固移融合方案個性化，提升拓展成功率。通過融合方案拉動政企客戶發展逐步成為運營商重點宣傳推廣政策，將“4G套餐+終端+專線/寬帶/云資源/行業應用等”打包成整體解決方案，用戶根據自己的需求勾選方案內容，然后給予用戶部分融合優惠，從而拉動用戶入網。

再次，通過促銷優惠政策個性化，提升資源利用率。在制定政企客戶優惠促銷方案的時候，為避免資源浪費，運營商必須充分了解客戶的需求，不同的客戶采取不同程度的優惠，主要通過融合優惠、話費補貼、終端補貼、群組共享、折扣等促銷政策拉動用戶規模提升。

最后，通過維系政策個性化，提升客戶價值。政企客戶的維系至關重要，因為對于部分高價值用戶來說，被競爭對手反挖的可能性比較大，我們必須與客戶建立良好的客情關系，通過持續的維系政策來強化存量客戶保有：第一步，通過政企客戶拓展管理平臺，建立存量客戶到期提示機制，針對即將到期的客戶，展開續約營銷；第二步，清楚了解存量客戶目前的通信業務使用情況，哪些地方不滿意，還有哪些潛在需求可挖；第三步，制定個性化的續約維系方案。

政企市場的增長將在一段時期內成為拉動運營商收入提升的重點市場，可以預見，政企市場的競爭將越來越激烈，如何通過個性化、差異化的解決方案贏得政企用戶的青睞，從而帶動用戶規模和用戶價值的提升，將是解決運營增收困境的又一重要途徑。（賽立信通信研究部 曹先震）