去中間渠道，本該達(dá)到極度低價的電商，價格依然不透明、有水分。擠干所有的水分，才是電商之根本，對于汽車電商也是如此。

文/張書樂

對于汽車電商來說，從2013年喊出汽車電商元年至今，日子過得都不怎么滋潤。無它，圍觀的人多，消費的人少，盡管每逢節(jié)慶，阿里、京東、易車、汽車之家都會推出各種以團購形式為主的購車節(jié)促銷活動，雖說訂車量靠著龐大的中國人口紅利所造就的長尾而變得很高，但汽車電商們也屢屢爆出真正從訂車變成買車的轉(zhuǎn)換率，近乎冰點的事實。

低價、特價、一口價?汽車電商為啥不能像其他電商類別那樣，靠超級低價打敗地面實體店呢?

砍不光中間商就別電商

寫到這里，突然想起了前不久陪朋友賣筆記本的一段經(jīng)歷。原本勸其網(wǎng)購，但朋友總還是想看到貨穩(wěn)妥點，所以最終還是選擇去了我所在的小城市里的一個電腦賣場。

這種購物心理還不是真正的關(guān)鍵，關(guān)鍵在于當(dāng)我們在電腦賣場里，幾乎每一個店鋪的老板都會說同樣一句話：你看上這款的話，得!我們上京東看下價，我比它再低點給您……

一句話擊穿了價格瓶頸，同時也說明了另一個問題，有著層層渠道制約的實體店，依然可以比網(wǎng)店更低價。而去中間渠道，本該達(dá)到極度低價的電商，價格依然不透明、有水分。

擠干所有的水分，才是電商之根本，對于汽車電商也是如此。

可許多汽車電商并沒有如此去做。比如一直玩車的汽車之家，在2013年開始汽車電商之時，選擇的是一條O2O之路，戶在線支付訂金(可退)，到線下指定4S店交尾款提車。在他們后來糾正這條路數(shù)時，給出的解釋是——經(jīng)銷商庫存可能會不足，出現(xiàn)用戶到店沒有現(xiàn)車的情況……

這其實并非根本問題，這種程度的汽車電商做得其實就是個淘寶汽車版罷了，自己做平臺，4S店多了個網(wǎng)售途徑。中間商其實一個都沒少，價格又如何降的下。

之后，一些汽車電商開始嘗試自己直接賣車，甚至于一些國內(nèi)車企也躍躍欲試，如去年上汽集團投入兩億元打造的車享網(wǎng)上線，到今年先是廣汽宣布斥資14億元做電商平臺，隨后東風(fēng)日產(chǎn)宣布其電商平臺“車巴巴”測試版上線……

這一連串的動作，看似變成了從出廠到顧客，可以將中間環(huán)節(jié)去掉了。但一如過去傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商一般，線上價格和線下實體店，手心手背都是肉，又如何真正能夠擠干水分呢。

破解之途，依然是在特價上，但不能這么玩。

特價需要第一手車源

在一眾汽車電商開始窮極無聊的用優(yōu)惠劵、代金卷來企圖撬開市場時，另一撥汽車電商開始謀求更好的出路。

比如易車商城與汽車廠商合作推出直銷車型，價格做到全國最低。8月，中國永達(dá)汽車與阿里巴巴旗下阿里汽車在上海共同宣布，雙方正式簽署汽車互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略合作協(xié)議，一個重點就是在專營定制車和平行進口車銷售上聯(lián)手。但這僅僅只是一種淺嘗即止，畢竟更多的汽車型號，無法做到直銷。除非汽車廠商徹底和線下門店決裂，壯士斷腕。

第一手車源在握，價格依然降不下來，路到此戛然而止……

國內(nèi)車不好做，但另一個突圍的路徑則已經(jīng)顯現(xiàn)，那就是平行進口車。9月上線的一家名為獵車網(wǎng)的汽車電商祭出了自己的法寶——超級低價和一手車源。

這家電商的背景并不復(fù)雜，傳統(tǒng)進口車商轉(zhuǎn)型而來，過去做批發(fā)，進口的車型批發(fā)給全國的二級代理商及4S店，現(xiàn)在做零售，通過獵車網(wǎng)這個平臺做特賣，有點類似唯品會。不過唯一的區(qū)別則是，他們自己就是經(jīng)銷商，而且依靠過去做批發(fā)的積累和背靠天津港的優(yōu)勢，直接從倉庫拿貨給消費者，零中間商、零庫存，自然價格也就降到了最低。

但真正意義上來說，獵車網(wǎng)的上述優(yōu)勢依然可以模仿，但其用唯品會式的特賣模式則形成了一個先發(fā)優(yōu)勢，一改變過去平行進口車訂車、等車之間的時間空耗，而形成港口到了什么車，就賣什么車，車到錢到、交錢交車，直接加速了汽車銷售的流轉(zhuǎn)速度。

通過O2O用資源和低價做一個行業(yè)的攪屎棍，或許底氣就在于此。而據(jù)稱，下一步他們將和國內(nèi)獨家代理豐田，寶馬、路虎的經(jīng)銷商，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，獲得獨家授權(quán)，逐步的增加自己的賣車門檻。

很顯然，這是用資本和資源，直接封堵對手山寨的節(jié)奏。

但僅僅是在平行進口車上打開市場，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。獵車網(wǎng)或許可以背靠垂直細(xì)分市場上活下來，甚至吃飽、長壯，但對于整個汽車電商來說，自救之路依然不明顯。

怎么破?找到把價格降到最低的方法去試錯，先讓自己活下來，就這么簡單。當(dāng)然，服務(wù)可不能落下……

作者：張書樂 微信號：zsl13973399819 新著有《越界——互聯(lián)網(wǎng)時代必先搞懂的大敗局》