創(chuàng)始人如何才能獲得比較滿意的投資？做好演講、對(duì)投資方簡(jiǎn)介的準(zhǔn)備……其實(shí)，這里面需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題還真不少。本文作者 Jason Lemkin 是風(fēng)投公司Storm Ventures 的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。他準(zhǔn)備了一個(gè)清單，里面列出了 10 項(xiàng)內(nèi)容，他認(rèn)為這些內(nèi)容有可能會(huì)讓你吸引投資人簽署最終協(xié)議，但卻在最后關(guān)頭功虧一簣。

我們看到很多的成功融資的消息，每天多達(dá) 8 位數(shù)的融資消息可能會(huì)有 50 多起。在這些非常了不起的故事當(dāng)中，一家“每天一把剃須刀”公司獲得了 6 億美元的融資，而針對(duì)寵物的另一家公司獲得了 4 億美元。

然而對(duì)于這些給創(chuàng)業(yè)者的建議當(dāng)中，我很少看到的一點(diǎn)是，怎樣處理那些分散的投后協(xié)議。而且，這情形發(fā)生的情況比你預(yù)想的還要來(lái)的更多；特別是在這些天，因?yàn)闀r(shí)間如此寶貴。在過(guò)去的日子當(dāng)中，比如 2002 年，2005 年和 2008 年，我的創(chuàng)業(yè)公司獲取融資的時(shí)候，投資人的時(shí)間都多的數(shù)不清，有可能會(huì)花幾個(gè)星期的時(shí)間看一看他們是否愿意聽勤奮的你訴說(shuō)關(guān)于公司的選項(xiàng)，以便決定是否有興趣投資。今天，這些投資條款只是在幾天甚至幾小時(shí)之內(nèi)簽發(fā)的。

這就意味著所有的盡職調(diào)查是在投資協(xié)議簽署之后，而不是之前進(jìn)行。

從這個(gè)時(shí)候起，任何的協(xié)議都有可能會(huì)失敗。投資方將會(huì)以兩種模式的其中之一來(lái)運(yùn)營(yíng)：不是貪婪，就是恐懼。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你的工作是保證投后協(xié)議書當(dāng)中沒(méi)有什么東西真正出現(xiàn)問(wèn)題。但是，在預(yù)披露協(xié)議的時(shí)候，要保證你給那些投資方帶來(lái)的恐懼要?jiǎng)龠^(guò)他們的貪婪。更重要的是，要減少意外情況的出現(xiàn)。任何創(chuàng)業(yè)公司都有自己的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，所有的投資合約都會(huì)有百密一疏的地方。但是假如投后協(xié)議書當(dāng)中被翻出太多的原則性問(wèn)題，就可能會(huì)讓投資者徹底改變意見。

1.在一次融資的中間階段錯(cuò)過(guò)了你自己定下的目標(biāo)

一家創(chuàng)業(yè)公司總有起起落落的時(shí)候。如果你告訴你的投資人，本月你將會(huì)沖擊 25 萬(wàn)美元的營(yíng)收的話……請(qǐng)為此做好百分之百的把握，確定一定會(huì)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，哪怕只有這一個(gè)月的時(shí)間。你是在投資過(guò)程當(dāng)中，這意味著任何其他可能未披露的條款都會(huì)起作用——如果你連自己兩個(gè)星期前給到投資人的承諾都無(wú)法兌現(xiàn)的話。

2.不適合于投資人的債權(quán)和期權(quán)說(shuō)明文件

今天我們都說(shuō)要做到對(duì)投資人友好，但是不要把事情引入完全非標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)域，特別是，涉及到可轉(zhuǎn)債和 SAFE 類元素。例如，一個(gè)具有超級(jí)侵略性的條款，宣布公司可以在下一輪融資之前任何時(shí)候，以原價(jià)回購(gòu)所有投資者持有的公司股份。沒(méi)有投資人會(huì)同意這一條。到了某一點(diǎn)，所有事情都可以再商量。但是如果你把協(xié)商的條件定的太苛刻，如果你做的太過(guò)分，那么投資者還是會(huì)離開的。

3.未披露的貸款和以未來(lái)收入為創(chuàng)始人們“償債”

這種事情我無(wú)時(shí)無(wú)刻不會(huì)看到：在最后一分鐘，一個(gè)創(chuàng)始人帶來(lái)了新消息，他想要償還在這一輪當(dāng)中高達(dá) 15 萬(wàn)美元的“支出”。不同的投資人會(huì)對(duì)這種事情持不同的看法，但是，如果你在最后一秒鐘才公開這一點(diǎn)，很有可能會(huì)讓整宗交易泡湯。你要盡快行動(dòng)。如果你想要做這些事情，盡快把它放到臺(tái)面上來(lái)討論。

4.股票期權(quán)方案規(guī)模太小，沒(méi)有后援或者沒(méi)有經(jīng)過(guò)事先咨詢

近些日子以來(lái)，每一位投資人都在努力推進(jìn)一個(gè)比較小的股票期權(quán)方案，在這里真正的目標(biāo)是推動(dòng)有效的定價(jià)，讓投資人的投入能夠在本輪融資結(jié)束之后獲得一定的增值。有時(shí)這是一件好事：投資者能夠明白這一點(diǎn)，并且明白它的運(yùn)作規(guī)律。但是不要當(dāng)整個(gè)合約只剩下最后一分鐘才披露這些。不要強(qiáng)迫投資人在盡職調(diào)查當(dāng)中發(fā)現(xiàn)整個(gè)池子當(dāng)中只有 2%——而不是一般來(lái)說(shuō)應(yīng)有的 15%或者更高——是為新員工準(zhǔn)備的。如果你進(jìn)一步討論這些，問(wèn)題總能解決，但是不要拖到最后一刻才來(lái)爭(zhēng)辯這些。

5.創(chuàng)始人裸退問(wèn)題

如果融資后只剩下不多的創(chuàng)始人留守，那就早點(diǎn)宣布這個(gè)問(wèn)題。如果在盡職調(diào)查期間出現(xiàn)這類事情，我要再次強(qiáng)調(diào)，這只會(huì)增加人們的焦慮度。投資人對(duì)于此事的觀點(diǎn)不同，但幾乎每個(gè)人都希望能夠有一部分的創(chuàng)始人能夠進(jìn)一步參加投資之后的公司業(yè)務(wù)。對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，最好的辦法是把留在公司當(dāng)中的創(chuàng)始人數(shù)量，控制在投資人不會(huì)太高興，但是也能忍受的范圍內(nèi)。不管怎樣，在投資生效之前最后一刻，才通過(guò)你的律師告訴投資人，所有的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都會(huì)走光——這當(dāng)然會(huì)增加緊張不安的情緒，而且有可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)交易泡湯。

6.盡職調(diào)查在涉及客戶數(shù)的時(shí)候挖出問(wèn)題重重，比如未披露某些客戶同時(shí)也是投資者或者前雇員等

投資人可能會(huì)向你詢問(wèn)一些客戶關(guān)系方面的參考數(shù)據(jù)，如果這些顧客之前曾經(jīng)為你所工作，一定要把它披露出來(lái)。如果這些客戶是你的朋友，把它披露出來(lái)。如果他們?cè)?jīng)在你的種子輪參與投資——令人驚奇的是這很常見——把它披露出來(lái)。投資人將會(huì)對(duì)于來(lái)自這些顧客的反饋打一些折扣。但是等到他們親自聯(lián)系客戶才注意到這些信息，就會(huì)讓他們懷疑你的誠(chéng)信了。

7.盡職調(diào)查時(shí)挖出的現(xiàn)場(chǎng)管理問(wèn)題

管理團(tuán)隊(duì)總是有些問(wèn)題，這些問(wèn)題大致也沒(méi)什么大不了的。投資人并不會(huì)期待今天在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的每一個(gè)人，都可以正確地履行他的職務(wù)。但是你需要讓投資人心里有數(shù)。如果投資人假設(shè)你有一個(gè)非常不錯(cuò)的銷售高級(jí)主管，而實(shí)際情況則是，投資人不得不學(xué)著跟他講話，因?yàn)樗麖膩?lái)沒(méi)有做過(guò)銷售（這種事情隨時(shí)都在發(fā)生）。我要再次說(shuō)明，這就說(shuō)明在你的領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍方面亮起了紅燈。首先要確定你的團(tuán)隊(duì)到底有什么弱點(diǎn)，單有這些弱點(diǎn)是沒(méi)有問(wèn)題的，如果你知道如何改進(jìn)的話。如果你根本沒(méi)有看到這些弱點(diǎn)，這就不行了。

8.管事的到底是誰(shuí)？

一家創(chuàng)業(yè)公司擁有 2 到 3 個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人是家常便飯，也許一個(gè)人是名義上的 CEO，但實(shí)際上卻不是，處于九龍治水的奇怪局面。絕大多數(shù)投資者都把這當(dāng)做一個(gè)確實(shí)存在的問(wèn)題，并且希望在投資對(duì)外公布之前能夠解決這個(gè)問(wèn)題。如果他們發(fā)現(xiàn)在投資成交的最后一刻鐘之前，你都無(wú)法得出一個(gè)結(jié)論，到底是誰(shuí)真正能夠?qū)@個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)排版，投資人有可能會(huì)撤走投資。至少整個(gè)投資的節(jié)奏就會(huì)中斷下來(lái)，直到你們真正發(fā)現(xiàn)解決的方法為止。投資人作出投資決定，有一半都是看 CEO 的表現(xiàn)。如果你不知道誰(shuí)真正是 CEO，那么要做投資就很困難。

9.和領(lǐng)投方一起參與的跟投方較差

如果參與這一輪融資的是多個(gè)財(cái)團(tuán)或者多人共同投資的話，那么要確保在這一輪當(dāng)中的每一個(gè)投資方，都知道到底還有其他什么人在進(jìn)行投資。直到最后一刻鐘才發(fā)現(xiàn)剩下的那些投資人是誰(shuí)，而這些人當(dāng)中有人很有可能會(huì)弄虛作假，這種情形很可能會(huì)激怒投資者。投資人了解，創(chuàng)業(yè)公司通常會(huì)把越來(lái)越多的錢加入公司當(dāng)中，來(lái)盡可能的資助他們渡過(guò)難關(guān)。

但是如果剩下的那些投資人只想做一錘子買賣，只有自己是唯一非常現(xiàn)實(shí)的，能夠繼續(xù)為公司做下一筆投入的人，也許這依然是說(shuō)得過(guò)去的……但是需要再說(shuō)一遍，如果所有的事情總是在最后一刻鐘才發(fā)現(xiàn)，那就很有可能是交易告吹。你要先人一步地，告訴所有投資方他們要共同投資的伙伴，并且讓他們自己來(lái)找到解決辦法——如果你能這樣做的話。

10.非標(biāo)準(zhǔn)的，“敵我分明”的退出機(jī)制

再說(shuō)一遍，這又是一個(gè)不撞南墻不回頭的議題。你可以看到一些情況，比如創(chuàng)始人隨便找一個(gè)原因，或者不給任何原因，堅(jiān)持要撤出加速過(guò)程。或者是一些非標(biāo)準(zhǔn)的期權(quán)條件，對(duì)賭協(xié)議，擊中某個(gè)固定目標(biāo)，或者是完全反攤薄的保護(hù)措施。諸如這些非標(biāo)準(zhǔn)的退出條款的問(wèn)題，就是他們清晰地表現(xiàn)了一種把投資人太當(dāng)外人的心態(tài)。如果你是正在尋求 200 億美元新一輪融資的 Airbnb 的話，那是沒(méi)有問(wèn)題的。但是對(duì)于一個(gè)早期融資來(lái)說(shuō)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)雙方之間的差異，會(huì)顯著地降低雙方的互信。

到頭來(lái)，所有的事情都是跟信任有關(guān)的。即使在最炙手可熱的條約當(dāng)中。在所有的投后協(xié)議書當(dāng)中，投資雙方都需要繼續(xù)去贏得彼此之間的信任。總之，你無(wú)法在對(duì)對(duì)方了解的不那么透徹的情況下，把整個(gè)的合作關(guān)系持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間。某種意義上來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資還是像在僅僅一次約會(huì)之后就確立婚姻關(guān)系。如果不能確保躲開這些只有新手才犯的錯(cuò)誤的話，那么你仍然會(huì)有滿盤皆輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

其實(shí)這些問(wèn)題，往往都是很小、很細(xì)節(jié)的問(wèn)題，但正是因?yàn)檫@些看起來(lái)不起眼的問(wèn)題，會(huì)讓你們投資雙方失去了彼此信任的基礎(chǔ)，項(xiàng)目最終也會(huì)毀于一旦。正如本文的作者比喻的那樣，風(fēng)投達(dá)成和數(shù)次約會(huì)后走向婚姻一樣，需要細(xì)心的呵護(hù)，彼此的信任，這樣才能保持雙方之間和諧的關(guān)系。