■IT時報 孫妍

“你請客我買單！邀請好友免費體驗。上海、深圳、天津，我來啦！”

前些天，上海的李小姐收到了北京朋友發來的微信推薦，邀請她成為某O2O洗衣品牌的用戶。于是，李小姐拿到了50元的優惠券，抱著試試看的心態，她第一次在微信上下單干洗。

兩個小時后，物流人員上門取衣服，對方拿著一個常規尺寸的帆布袋，不管你能在袋子里塞幾件衣服，照樣收99元。李小姐塞了兩件T恤、兩件襯衫、兩條半身裙、一條秋裝連衣裙。分揀完成后，李小姐在微信公眾號里查到訂單詳情：原總價104元，實收99元，本單共節省5元。也就是說，比在線下門店干洗便宜了5元。

三天左右，衣服熨燙整齊送回來了，李小姐發現有兩件衣服沒有洗干凈。快遞員態度良好地表示可以返工，臨走時說：“還有什么需要幫忙的？您有垃圾要倒嗎？我可以順便帶下去。”

現在，李小姐越來越覺得O2O洗衣是件有趣好玩的事。

借微信“玩”用戶

借低價“打”實體店

李小姐使用的O2O洗衣服務品牌叫榮昌e袋洗，現在她每天中午休息時間都會在微信群里搶紅包，“怎么又搶到這么多？”李小姐哀怨地說著。“搶了多少？”“1.5元。”“這不多呀？”“搶到最少紅包的人才有機會獲獎，送門票兌換券之類的。你看，有人只搶到了0.11元，我又沒戲了。”

e袋洗現在已經把線上業務發展到北京、上海、廣州、深圳、天津幾地，每個城市都會拉一個微信群，北京有四個群。e袋洗的管理員會在微信上組織、推送各種優惠活動。

“都教授火的時候，下單送炸雞啤酒；劉強東鬧緋聞時我們送奶茶，每個名字帶‘天’的客人還免單；接著我們又用特斯拉送衣服到各個小區。”榮昌e袋洗董事長張榮耀說，除了跟進時下熱點賺眼球外，還有一些常規的優惠活動，裝得最多就可以免單。

張榮耀算了一筆賬，每袋99元已經虧了，扣除代金券，e袋洗平均只收60元。“你說，這樣的價格，線下實體店怎么跟我們打價格戰？”

他對員工說，盡快把一個億燒完，全部回饋給用戶。

2013年11月，e袋洗在微信和App端上線后，一共聚集了50萬粉絲，現有10萬用戶，日均單量在5000左右。

張榮耀說：“往幾億用戶奔，先做大用戶群，兩三年內不考慮盈利。”

資本青睞洗衣O2O

看重產業鏈后向延伸

榮昌e袋洗兩三年內不考慮盈利，是因為背后有資本在為其支撐。11月初，e袋洗獲得來自經緯和SIG共2000多萬美元的A輪投資。4個月前，e袋洗獲得來自騰訊的2000萬人民幣天使投資。

經營O2O洗衣業務的不僅是榮昌e袋洗一家，比較有名的還有泰迪洗滌、泡泡洗衣等。差不多在榮昌e袋洗獲得A輪投資的同時，泰迪洗滌則獲得紅杉資本領投的千萬美元B輪融資，就在今年7月，它剛剛獲得元禾原點1000萬人民幣A輪融資，而元禾原點正是順豐的投資方之一。泡泡洗衣則在今年7月獲得了蔡文勝的天使投資，金額達數百萬人民幣。

泰迪洗滌跟榮昌e袋洗的模式有相似之處，都是將洗衣外包，只做平臺，自建物流團隊。最大的不同是，泰迪洗滌自建倉儲系統和物流配送系統。取件員取回衣服后送到最近的中轉倉庫，再由干線物流人員送到洗衣工廠。

泰迪洗滌將更多的視野轉向了“最后一公里”，這也是他們看重元禾原點融資的重要原因。泰迪洗滌CEO姚宗場坦言，洗衣只是作為一個切口，今后想做的是標準化的上門服務，比如送外賣、家電維修等。

“通過衣服的保潔，可以延伸到窗簾、沙發、地毯等保潔，于是就可以切入家政這一塊。這也是為什么泰迪洗滌想要自建物流團隊的原因所在。”專注O2O研究的品途網副主編彭成京解釋道。

對于資本青睞O2O洗衣項目，彭成京認為主要因為這些平臺大多是在做產業鏈，洗衣只是一個切入點。資本看重的是洗衣服務背后的用戶數據收集和分析，穿什么品牌的衣服，消費水平如何等。而這些數據正是服裝原材料、經銷商所需要的。

“跟外賣O2O相比，洗衣O2O的產業鏈延伸更長，發展空間比較大，但是投入是巨大的，自建物流團隊，外包洗衣業務等。不像外賣O2O，只需要做平臺。”彭成京分析道，“所以洗衣O2O現階段是純燒錢，短時間內看不到明顯盈利。”

對話張榮耀

60后的大叔 90后的思維

1990年，張榮耀兄弟創立了榮昌洗衣，從最傳統的線下實體店做起。期間，榮昌經歷了幾次自我革命，當他們擁有上千家連鎖店面臨管理困難時，張榮耀創立了“一拖四”和“聯網卡”的形式，“聯網卡”相當于充值會員卡，可以在全國各家分店刷卡消費。當互聯網冒頭后，張榮耀又創建了“中華洗衣網”。當移動互聯網出現后，他又嘗試了e袋洗這種O2O的模式。

大家都說張榮耀是60后的大叔，90后的思維。而且，榮昌e袋洗包括CEO陸文勇在內，清一色都是85后。

“我沉迷于琢磨顛覆性商業模式，要是看到哪里還是一片藍海，我就會很興奮，就像是找到一缸水又想著找到一大片水源。”當《IT時報》記者與他討論商業模式時，他越談越激動。“跟政府打交道的事我從來不做，房地產、股票這些短平快的錢我也從來不賺。”

他認為，互聯網思維就是用戶思維，就是要離用戶更近。將自己放低一點，充分放權給一線員工。

10年前，他意識到傳統洗衣行業的困境。品牌商靠出售設備賺錢，而這只是一次性的生意。開一家實體店，動輒就是50到100萬的成本，然而有些洗衣店其實是在做房地產，等房子升值后轉手。

于是，他就漸漸地放掉榮昌旗下的實體店。現在，榮昌沒有一家線下連鎖店，而是全都采取加盟形式，像福奈特、象王一類的連鎖店也有加盟為榮昌e袋洗的加工點，全國共計2000多家加盟店。

e袋洗的物流團隊主要來自三方，包括外包給快遞公司，自建“自由人”模式，以及加盟實體店的派送人員。“我們在每個社區都有一個‘業主’，主要來自易迅、京東、順豐等物流團隊。我們平臺會根據用戶滿意度進行排名，做得好的我們就多派一些單給他。”張榮耀說，“我們的模式跟滴滴打車類似，沒有自己的司機，也沒有自己的出租車。”

現在，上海的物流團隊有100到200人左右，按照張榮耀的設想，他希望今后能在上海建設起上千人的物流團隊，這樣才可以加快取件的速度。