去年，馬睿辭去了她已經(jīng)工作十年的大中華區(qū)合伙人的職務(wù)并加入了硅谷知名的種子投資和加速器企業(yè)500 Startups。她和其他投資合伙人已經(jīng)組建了一支新銳的投資基金。一下內(nèi)容摘自是馬睿推特@ruima

2007年，因為企業(yè)內(nèi)部調(diào)動我來到了中國，我對于這個職務(wù)來說其實資歷尚淺，因為我的崗位要求我能夠熟練地使用中文。與此形成鮮明對比的是，早在2004年，能熟練使用普通話已經(jīng)成為中國就業(yè)市場的重要資產(chǎn)。鑒于這種形勢，我堅信，除了雙語和雙文化背景以外，專業(yè)的行業(yè)素養(yǎng)和快速融入本土的能力已經(jīng)已經(jīng)成為今日中國商業(yè)環(huán)境中成為至關(guān)重要的的競爭力。而在過去十年間，進入中國市場的門檻正在加速提高，想在在中國市場實現(xiàn)實現(xiàn)唾手可得的成功已經(jīng)不太可能。

如今已是2014年，中國市場尤其是中國正在蓬勃發(fā)展的科技市場的吸引力依舊不減。引用這個月和我接觸過的一位在硅谷深度調(diào)查了一年，試圖理解“魔術(shù)“二字的韓國記者的話來說：“每一個人都在尋找山的出口，我認為，北京是離出口最近的地方。”

盡管我個人并不是非常贊成這一觀點，但是我還是發(fā)現(xiàn)，這一觀點已經(jīng)被業(yè)界所認同。無論是哪種方式，我經(jīng)常回答，每當有朋友問起我“我要不要去中國”。——我知道現(xiàn)在依舊十分驚訝有一位在硅谷非常成功的美國企業(yè)家問我“我下一步要不要去中國進行投資”至少在世界看來，中國的科技創(chuàng)業(yè)神話已經(jīng)超越了其本身的發(fā)展，同時，這也有助于我向外籍企業(yè)家來分享一些我的建議，如果你要在中國建立一個科技公司的話。

首先，我還是要申明，本文并非針對中國“海歸”，這僅僅取決于你在中國的本土化實現(xiàn)程度，你離開大陸多長時間。下面的一些要點可能對你適用。此外，在更廣泛的基礎(chǔ)上，有點超出技術(shù)創(chuàng)業(yè)，是任何工作的專業(yè)有關(guān)，特別是那些在職業(yè)生涯中期。

1、堅持你所擅長的領(lǐng)域

首先讓我們來面對這些問題。創(chuàng)業(yè)如果不付出足夠的努力來解決一個新國家的語言、文化的問題將是非常艱難的，創(chuàng)業(yè)失敗幾率對你來說將會非常高，據(jù)哈佛大學教授的一項研究表明， 75%以上的創(chuàng)業(yè)者都會遭受失敗，所以你想品嘗失敗的滋味嗎?中國有著極為龐大的人口基數(shù)和相對稀缺的資源，這也造就了中國社會的高競爭。中國是一個瘋狂的頂端。但是如果你有戰(zhàn)略眼光而且擁有足夠的勇氣和智慧，市場機會和爆炸性的增長會等待著你。

當我的朋友，前投資合伙人以及Lending Club的CEO蘇海德決定來中國建立自己的新公司。你可以猜一猜他遇到了哪些風險。沒錯，他建立了一個P2P貸款平臺點融網(wǎng)。毫無疑問，他能夠旗開得勝。為什么呢?首先，他早已經(jīng)在美國行業(yè)中建立數(shù)十億美元的公司。他豐富的經(jīng)驗為他帶來了政策制定者、投資者和媒體的支持。

當然，在我們例子中并沒有包含所有的數(shù)十億美元的大公司。我想說的是，做你所擅長和熟悉的行業(yè)將會讓你更成功。云絡(luò)網(wǎng)絡(luò)科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Steve Mushero曾經(jīng)在IT咨詢公司工作數(shù)十年，后來當他加入土豆網(wǎng)(現(xiàn)在被稱為“優(yōu)酷土豆”，類似于美國youtube的視頻網(wǎng)站)后發(fā)現(xiàn)，許多中國企業(yè)面臨著缺乏基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的問題。但是這讓他他握住了特定的商機，他的企業(yè)依靠著經(jīng)驗咨詢和項目管理的優(yōu)勢奠定了在美國和亞太的地位，并得到了長足的發(fā)展。

不過也有一些特例，同樣有一些人脫離自己的專業(yè)優(yōu)勢去涉足一個無人問津的全新項目。例如cryptocurrencies，僅僅有英語共同語的優(yōu)勢，但是在本地化和專業(yè)性方面遠遠不夠，就像一張白紙，但是還是通過緊密的合作和優(yōu)秀的領(lǐng)導力取得了成功。

2、尋找一位值得信賴的本土合作者

當你讀到這里的時候請不要看著我，能夠找到一個值得信賴的本土合作者是非常不易的一件事情，尤其是創(chuàng)業(yè)者初到中國時常常會誤解“本土合作者”這一概念。很多企業(yè)會把香港、臺灣或者東南亞的華裔當成是“本土合作者”。 但是事情往往不是這樣，中國是一個人情社會，你要搞清楚誰有背景才能取得成功。與你合作的伙伴最好是來自清華大學(中國最好的理工科學校，也是幾代中國領(lǐng)導人誕生的地方)，或者曾經(jīng)在百度和騰訊等中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭工作。這個道理就像是通過和伯克利大學電氣與計算機專業(yè)學生以及谷歌前任員工合作來獲取社會公信力一樣。

我的朋友Greg Nance與劍橋商學院畢業(yè)的溫州華人韓少一起創(chuàng)辦了信息共享平臺和留學服務(wù)ChaseFuture。在經(jīng)過對海外留學生的多年研究以及他們的商業(yè)經(jīng)驗后，他們對目標市場有了充分的了解。Dave Kanel 和 Ravi Kotichintala這兩個來自美國的投資者，決定創(chuàng)辦寶庫西中美速遞這一連接中國和美國的電子物流網(wǎng)絡(luò)，他們尋找到了在進出口貿(mào)易領(lǐng)域經(jīng)營多年的上海人Nicholas Ni作為他們的第三方合作商。

在所有的外國投資者都要注意這樣一個特別的問題：你不可能在中國銷售在你本國相同的商品和服務(wù)，所以如果你想生搬硬套的話，我建議你重新考慮你的競爭優(yōu)勢，在這種情況下，你要多回家看看，專注于全球或完全西方面臨的產(chǎn)品，(詳情請見第五點)。

3、引進歐美優(yōu)秀管理和企業(yè)文化

歐美公司具有大量優(yōu)勢，尤其是在科技領(lǐng)域。但是我想強調(diào)的是企業(yè)文化、企業(yè)制度以及經(jīng)營管理。中國的創(chuàng)業(yè)氛圍相當熱烈，死板的管理制度以及競爭對手的挖墻腳會使得員工的流失率非常高。由于文化和體制的原因，很多人才往往會選擇在大型公司進行創(chuàng)業(yè)，而不會選擇小型公司。然而，將更加透明和注重精英的文化引入中國企業(yè)，你可以通過這種方式來激勵和感染員工，鞭策他們?yōu)閯?chuàng)業(yè)公司奮斗。

我想以我們的創(chuàng)業(yè)合伙公司Microbenefits為例，來向大家分享一個我最喜愛的創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)營管理文化。當9、10月份我去我們的蘇州總部時，我到火車站才意識到這一天是中國傳統(tǒng)節(jié)日“中秋節(jié)”。由于中秋節(jié)是節(jié)假日，公司里面并沒有人在上班，當我后悔出這趟差的時候，我發(fā)現(xiàn)像蒸籠一樣的熱的辦公室里面還有三個員工。我以為他們是因為我的到來而被派來的。然而出乎我的意料，事情并非如此，產(chǎn)品經(jīng)理、辦公司經(jīng)理以及一個在海外多年的新來雇員僅僅是因為對我這個來自硅谷的新投資者感到好奇，所以齊聚辦公室。他們熱情地詢問我大量問題，比如說“我為什么要來投資”、“對他們有什么建議”，而他們回答我的問題時和他們詢問問題時一樣熱情。而這一切的發(fā)生是因為Microbenefits的美籍CEO Tyler Lyman熟悉中國本土文化，并將自己的管理理念在公司踐行。每一個星期，所有員工無論職位高低都要出席公司全體會議，并將自己的業(yè)績和目標向大家展示。這樣，所有人都能看到自己對公司的貢獻大小。在公司中，員工們彼此信任有互相監(jiān)督，這種透明度在歐美國家也是罕見的，在中國更是聞所未聞。員工們都很有歸屬感，他們自愿加班，這也就是我為什么來的不合時宜卻依舊有人歡迎的原因。

特別是越來越多的90后(中國的新生代年輕人)進入勞動力市場以后，年輕人追求更加靈活、有力、沒有等級的工作文化。出現(xiàn)這種情況或多或少與歐美人沒有意識到自己擁有競爭優(yōu)勢有關(guān)系。我曾經(jīng)在國有企業(yè)干過，我清楚頂尖的中國國有企業(yè)和歐美一般企業(yè)的差別。聰明的中國企業(yè)已經(jīng)意識到了這一點，并在采取積極措施來改進他們的做法。當我上周去拜訪在廣州一個不起眼的角落里的騰訊微信總部時，我看到了一個和硅谷文化如出一轍的工作區(qū)域。這個工作區(qū)域為個人的創(chuàng)造力和放松感而生。所有的外國投資者都在不斷地自我定位，我想說的是：將你的知識結(jié)構(gòu)和關(guān)系而不是你的個性或價值網(wǎng)絡(luò)本土化。

4、運用你的老外優(yōu)勢

一個老外在中國將會是個非常矚目的存在，尤其是這個外國人長得不像東亞人的時候。但是正如中國哲學所言：“福兮禍所伏，禍兮福所倚”，很少有老外利用他們的歐美背景形成了自己的優(yōu)勢。理由很簡單，中國人大都不愿意直接面對外國人，外國人也會發(fā)現(xiàn)很難直接與中國人打交道。很多時候，做生意是人能夠把控的和管理的過程，這一過程充滿了張力和偶然。在這一過程中，機會可以變得非常大、非常有價值。不過這也這取決于你的目標市場的大小，它的成長軌跡，和你所面臨的問題的復雜性(你的附加價值)。

其中，最著名的例子就是愛爾蘭人Liam Casey幫助歐美客戶控制中國大陸的供應(yīng)鏈這一事件。而從另外一個層面上看，我在Yodo1的朋友Henry Fong也幫助歐美游戲公司搶占了中國手游市場。還比如，領(lǐng)先的移動分析平臺App Annie利用其創(chuàng)始人的建筑公司在中國的經(jīng)驗和便宜的勞動力成本儲備了一大批紅杉，并取得了歐美廣泛的客戶基礎(chǔ)。與很多不受歡迎的美國投資者的故事不同的是，我的另一個投資，我有一筆涉及銷售SaaS產(chǎn)品的高檔酒店的投資，雖然主要采用了歐美品牌管理和歐美商業(yè)慣例，但依舊獲得了中國客戶的歡迎。

我始終認為，老外在華投資可以轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢。相信我，除了明顯的英語教育，豪華商務(wù)、海外旅游等有很多商機都等待著我們的發(fā)現(xiàn)。

5、時常回國

如果你遵循以上四點建議，你可能已經(jīng)在中國成功開拓了自己的業(yè)務(wù)。但是有時會出現(xiàn)這種對你來說很不公平的市場局面，一些企業(yè)通過尋找新的市場機遇開拓了其他市場并且為顧客。很多時候會出現(xiàn)這樣的情況，一些跨國公司并沒有關(guān)注中國市場，而是在關(guān)注其他市場，而此時，你在中國市場競爭優(yōu)勢也就變成了你的劣勢。

還有一件事，我想這是海外的投資者和不直觀的或明顯的。這種啟動，因為它建立了商業(yè)上的成功，往往不符合投資標準，甚至對中國大陸投資者。它也不會對海外投資者的雷達登記，主要是由于地理上的距離。如果你正在尋求投資，幾乎沒有任何替代品出現(xiàn)在人募款。

是的，買一張機票多去看看外面的世界，嘗嘗外面的咖啡，多和他人進行交流。對于科技投資人來說，商業(yè)嗅覺是非常重要的而且也是別人無法給你的重要素養(yǎng)。你可以想象，當你在閉門造車、饅頭苦干的時候，優(yōu)秀的投資者已經(jīng)向別處投向了自己的眼光。然而，你不應(yīng)該忽視顧客和投資者這些人脈關(guān)系的重要性，如果你也放寬視野的話，你將可以獲取更高的平臺、建立更廣泛的社會關(guān)系。

我們有一個叫做美圖拼貼(PicCollage)的公司，外籍投資者由于個人原因希望把業(yè)務(wù)遷往臺北。，他們能夠提高來自硅谷的天使基金，閘門的一組投資者種子輪資金2300000，和XG公司。當然，創(chuàng)始人是美國和其客戶基礎(chǔ)教育是全球性的，但它仍然花了很多去山谷之前，這些交易敲定。

作為一個老外，特別是如果你來自美國的話，你遠勝于中國企業(yè)的最大優(yōu)勢就是，你擁有的較好的技術(shù)投資基礎(chǔ)。不要低估了這一優(yōu)勢，很多創(chuàng)業(yè)公司因為無法融資，其資金在創(chuàng)業(yè)初期就耗盡。創(chuàng)業(yè)資金通常來自一個客戶和投資者，你回到美國去，更容易融資。

另外，我還知道有少部分投資者也在家庭上耗費了過多的精力，而我也是其中之一。

總結(jié)：

總之，如果你是一個想在中國大陸做生意的非不是雙語和雙文化的老外，我相信，只要你能夠做好以下五個問題，你就不會遭遇中國市場的滑鐵盧：

1、我在我所投資的行業(yè)具有豐富的經(jīng)驗和深厚的專業(yè)素養(yǎng)嗎?

2、我能找到一個值得信賴、競爭力強、人脈關(guān)系廣的中國合伙人嗎?

3、我能充分發(fā)揮我的西方文化背景優(yōu)勢，通過先進的企業(yè)管理，能在招募和留住人才方面優(yōu)于中國企業(yè)嗎?

4、我更發(fā)揮自己是老外的身份優(yōu)勢，尤其是在銷售和業(yè)務(wù)中放大自己的身份優(yōu)勢嗎?

5、我能建立起良好的人脈網(wǎng)絡(luò)，讓我的投資者和顧客了解我、信任我并稱為回頭客嗎?

我敢打賭，外國人和受國外教育的人才在中國科技企業(yè)中已經(jīng)扮演也將繼續(xù)扮演有價值、有執(zhí)行、有戰(zhàn)略的角色。很少有人意識到，阿里巴巴和騰訊這一對中國本土的“雙子星”都具有西方的思維方式和西方的社會合作。馬云的種種行事風格必然受到了其首席財務(wù)官蔡崇信(Joe Tsai)，這一在臺灣出生并且擁有耶魯大學的教育背景的人的影響。蔡崇信(Joe Tsai)的加入為馬云帶來了先進的理念和專業(yè)的管理，這也為阿里巴巴帶來了大量來自美國和臺灣的資本。馬化騰如果沒有首席戰(zhàn)略投資總裁劉熾平(Martin Lau)、國際業(yè)務(wù)高級執(zhí)行副總裁大衛(wèi)·韋勒斯特恩(David Wallerstein)、首席戰(zhàn)略官詹姆斯·米歇爾(James Mitchell)的話，也達不到今天的高度。而大衛(wèi)·韋勒斯特恩(David Wallerstein)正是推動了騰訊對英雄聯(lián)盟開發(fā)商riot games的收購，而詹姆斯·米歇爾(James Mitchell)曾經(jīng)擔任高盛集團股票研究分析師。

這些人不可能一開始就是成為了創(chuàng)業(yè)公司的核心人物，他們能夠有效利用自己的國際背景、專業(yè)技能、思想觀點、商業(yè)嗅覺以及本土化道路等優(yōu)勢，并把這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成企業(yè)的優(yōu)勢。

盡管我說了這么多東西，但是能在中國取得成功的外資企業(yè)家依舊不多。創(chuàng)業(yè)不是，也不應(yīng)該是僅僅付出努力就能夠取得成功的。其中最有代表性的一個例子就是去哪兒網(wǎng)這一30億美元上市公司的合伙人Fritz Demoupolous。一次我和他吃飯的時候我和他說，我想寫這樣一篇文章，我想為所有希望來中國淘金的年輕人給予一定的警醒。他卻認為中國市場依舊廣闊，在中國市場上成功的關(guān)鍵不僅僅是機會，更是思想。Fritz Demoupolous的這句話我高度贊同，我希望眾多科技創(chuàng)業(yè)的外資企業(yè)家能夠形成一個完整的思想體系，并通過這一思想體系指導自己的投資行為。祝所有科技創(chuàng)業(yè)者幸運，希望你在中國正從事有思想力的事情。

（吳俊宇/翻譯 本文首發(fā)于新銳科技媒體砍柴網(wǎng)）