【砍柴網(wǎng)推薦】家電零售業(yè)三國(guó)殺越演越烈，但事實(shí)上，從經(jīng)營(yíng)方針來(lái)看，爭(zhēng)霸20年后，國(guó)美、蘇寧已然分道揚(yáng)鑣，國(guó)美將注意力重新放到實(shí)體店，以體驗(yàn)式消費(fèi)拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，并將主業(yè)重新聚焦在電器類(lèi)產(chǎn)品，而蘇寧冠名云商后，則加大對(duì)電商的投入，期望在電商中切下一塊大餅，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)也從電器類(lèi)不斷擴(kuò)大至百貨全品。

在傳統(tǒng)的家電零售行業(yè)里，蘇寧的發(fā)展還算是相對(duì)積極的，在面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)狂潮的時(shí)候也能審時(shí)度勢(shì)的及時(shí)掉頭進(jìn)行轉(zhuǎn)型。只是作為家電行業(yè)里的巨輪，再怎么調(diào)整方向也是有巨大慣性存在的。蘇寧的財(cái)報(bào)就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。在繼2012年蘇寧凈利潤(rùn)同比下跌44.37%之后，2013年凈利潤(rùn)又同步下跌86.32%。生生的將凈利潤(rùn)總額從2012年的26.76億元跌到了3.66億元，基本上只剩下了零頭。蘇寧為什么遭遇這樣大的落差?我們看下蘇寧云商集團(tuán)副董事長(zhǎng)孫為民做的自我反思。

最近，蘇寧云商集團(tuán)副董事長(zhǎng)孫為民做了一個(gè)反思：蘇寧轉(zhuǎn)型電商并不太順利。“從戰(zhàn)略層面看，我認(rèn)為這些戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型是對(duì)的。雖然說(shuō)從現(xiàn)在的結(jié)果來(lái)看并不好。我們的利潤(rùn)是下降的，但是從整個(gè)戰(zhàn)略上來(lái)看，并沒(méi)有產(chǎn)生正確的結(jié)果。”

在我看來(lái)，蘇寧還在用跟國(guó)美的打法跟京東PK。家電賣(mài)場(chǎng)的本質(zhì)是零售，電商的本質(zhì)也是零售。但是，做網(wǎng)上零售則是完全不同的玩法。2014年是移動(dòng)電商大變化之年，不過(guò)看孫為民的反思，感覺(jué)蘇寧跟京東差了好幾個(gè)唯品會(huì)。

不管是蘇寧，還是京東，零售的本質(zhì)就是三個(gè)：產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)。只是，互聯(lián)網(wǎng)模式對(duì)這三個(gè)關(guān)鍵詞的挖掘跟線(xiàn)下渠道完全不一樣。

這下邊為您提煉孫為民反思，下面是三大要點(diǎn)提煉：

1.第一個(gè)要點(diǎn)是免費(fèi)。像蘇寧這樣的傳統(tǒng)企業(yè)，都會(huì)從價(jià)格角度看免費(fèi)這個(gè)事，這是錯(cuò)的。互聯(lián)網(wǎng)公司免費(fèi)戰(zhàn)略的背后，都是為了搶用戶(hù)，而且要黏住用戶(hù)。所以，免費(fèi)是最貴的產(chǎn)品，因?yàn)椋仨毻ㄟ^(guò)免費(fèi)建立強(qiáng)的粘性，如果產(chǎn)品不好，這才是打水漂。所以要戰(zhàn)略性的強(qiáng)調(diào)用戶(hù)體驗(yàn)。

免費(fèi)不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的強(qiáng)烈的需求，抓住他們的癢點(diǎn)和痛點(diǎn)。而且免費(fèi)的東西在過(guò)去可能會(huì)成功，實(shí)際上在今天越來(lái)越難了。

2.第二個(gè)要點(diǎn)是流量。傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，很快就會(huì)陷入流量戰(zhàn)爭(zhēng)，不花錢(qián)，沒(méi)有流量，花錢(qián)了，流量太貴。但是，要想真正在互聯(lián)網(wǎng)上占據(jù)一個(gè)位置，就必須要拼口碑，這才是雷軍說(shuō)的口碑為王的關(guān)鍵。所以要戰(zhàn)略性的強(qiáng)調(diào)用戶(hù)體驗(yàn)。但做了幾年，蘇寧并沒(méi)有建立鮮明的口碑。

流量雖然非常重要，但是比流量更加重要的是品牌。如果說(shuō)你通過(guò)引流的方式吸引來(lái)顧客，如果你通過(guò)其他的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)的方式集聚流量，是比較不劃算的。一，這個(gè)流量需要成本維系;二，流量帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值始終是最低的。流量的問(wèn)題，不是唯一的。尤其是我們說(shuō)花錢(qián)的流量肯定是低價(jià)值的。如果我們真正回到顧客經(jīng)營(yíng)和品牌經(jīng)營(yíng)，這可能是我們未來(lái)創(chuàng)造流量最終的歸宿。

3.第三個(gè)要點(diǎn)是服務(wù)。傳統(tǒng)企業(yè)做服務(wù)，就是做細(xì)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做服務(wù)，則是做產(chǎn)品。甚至，賣(mài)服務(wù)就是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的本質(zhì)，京東為什么投入巨資在快遞上，就是因?yàn)檫@個(gè)用戶(hù)最關(guān)心的一個(gè)服務(wù)。據(jù)京東招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，京東對(duì)物流的投資，2009年到2013年分別是人民幣1.44億元、4.77億元、15.15億元、30.61億元、41億元。

雖然蘇寧在2013年提出線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)的舉措，并進(jìn)行了內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整，但是由于用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化，2013年線(xiàn)上崛起已經(jīng)過(guò)了臨界點(diǎn)。此外，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手京東的價(jià)格戰(zhàn)和電商之勢(shì)不可阻擋性， 蘇寧的電商業(yè)務(wù)開(kāi)始面臨線(xiàn)下的拖累，不能像京東那樣心無(wú)旁騖，輕裝上陣。第三，蘇寧的轉(zhuǎn)型確實(shí)前無(wú)古人，背負(fù)超過(guò)1600多家線(xiàn)下店面的負(fù)擔(dān)，面對(duì)電商的沖擊進(jìn)行轉(zhuǎn)型，摸著石頭過(guò)河的難度和風(fēng)險(xiǎn)都是很大的。